Spécialiste de la pièce moteur, l’allemand SM a fait ses preuves sur le marché comme fournisseur de pièces de qualité et par ses performances en termes de services. Une bonne réputation sur laquelle Steffi Schöttle capitalise.
L’actualité nous a montré que les relations ne sont pas toujours au beau fixe entre allemands et turcs, mais sur Istanbul, cette année, il n’était question que de commerce. Et là, SM a de belles cartes à jouer. En effet, comme le souligne Stefani Schöttle « SM est connu pour la qualité de ses produits, et aussi pour son positionnement tarifaire. Nous accompagnons nos clients distributeurs avec des service premium et l’attractivité des tarifs nous fait gagner des parts de marché. » Un constat que partage Farid Mellouki, CEO de Parts Line Automotive, représentant la marque SM au Maroc, en Tunisie, en Afrique de l’Ouest, dans les DOM TOM et tous les pays francophones sauf l’Algérie, territoire réservé – historiquement – à la directrice de la division Aftermarket : « SM est spécialisé dans l’Aftermarket et produit également pour les constructeurs et d’autres équipementiers. Son élément différenciateur, outre la qualité des pièces, est le service perçu comme étant encore plus qualitatif au regard d’un positionnement prix très intéressant. Qui plus est, SM est une marque allemande, cela joue beaucoup en termes de notoriété, de confiance, d’honnêteté, de rigueur ». Stefani Schöttle nous a confié également que lorsqu’elle a commencé l’export, elle s’était rendu compte de l’atout que cela représentait de commercialiser une marque allemande. En revanche, l’attente est à la hauteur !
Istanbul plus accessible
Rencontrer ses clients et des prospects reste la priorité des exposants, mais pour Stefani Schöttle, « Le fait que la Turquie ne demande pas de visas pour la venue de ses voisins facilite la tâche de tout le monde. Pour venir sur Automechanika Francfort, ou Equip Auto Paris, les professionnels du Maghreb et de nombreux pays d’Afrique doivent demander un visa, ce qui nuit aux échanges. Et comme Frankfurt et Paris sont aussi des manifestations plus chères, il est préférable d’exposer à Istanbul. Nous y rencontrons des africains de l’Ouest et du Nord, de l’Iran, de Russie, de Libye, et aussi de l’Europe de l’Est. Nous ne recherchons pas de contacts avec les turcs parce que la concurrence est trop forte dans ce pays. » La richesse et la diversité de ce salon n’a pas échappé à Farid Mellouki qui, venu en visiteur, a pu se faire une très bonne idée de la manifestation : « Je suis venu en tant que visiteur et c’est là qu’on apprend le mieux, on voit la diversité des produits, l’évolution également, des technologies, et l’ampleur des produits et de la concurrence ! Du côté des visiteurs ce sont les Tunisiens et les Algériens qui arrivent en tête, j’ai pu rencontrer un grand nombre de ces professionnels dans le salon ». Et côté distributeurs, Farid Mellouki en connaît beaucoup, lui qui établit la politique de distribution dans tous les pays dont il a la charge, une politique pleine de bon sens : « Chaque marché est différent et nous nous adaptons en fonction de la taille, du potentiel afin de définir quel mode de distribution nous allons choisir. Si un distributeur peut aligner 10 commerciaux sur un territoire et le couvrir parfaitement, il est inutile d’en avoir plusieurs. Et inversement. La seule règle consiste à couvrir au mieux le marché sans qu’il y ait de tension entre les distributeurs. » Il semble que cela fonctionne plutôt bien, !
HD
