Saïd Mansour, Directeur général de EMSG Mansour

Saïd Mansour, Directeur général de EMSG Mansour

« Il faut organiser notre profession de manière urgente tant les défis de la rechange automobile deviennent cruciaux. »

Aujourd’hui, comment définiriez-vous la société EMSG Mansour ?

EMSG Mansour s’affirme, d’abord, comme une entreprise familiale, dans laquelle j’ai la chance de voir travailler quatre enfants. Ma fille, Amina, est en charge des finances, Mohamed, mon adjoint, qui a un master en management, s’occupe des approvisionnements et des achats, Farid, qui a suivi les mêmes études, dirige le service commercial et, enfin, le plus jeune, Abdelmalek, gère le marketing et assiste son frère à l’approvisionnement.

Avez-vous laissé le choix à vos enfants, ou plus exactement, croyez-vous tous en l’avenir de la distribution, et en l’attractivité du métier ?

Farid Mansour : Lorsque j’étais gamin, je passais mon temps dans l’atelier de mécanique, j’adorais cela, puis je consacrais un mois de mes vacances à aider dans l’atelier, mais pour mon plaisir ! Après mon bac, j’ai effectué mes études dans une école européenne, sur les week-ends, le reste du temps j’étais au magasin ou au bureau. Mon père me voyait plutôt effectuer une carrière dans l’armée, mais je suis venu à la pièce automobile par amour de ce métier. De la même façon, mon père pensait que ma sœur irait travailler dans une banque, par rapport à ses études et au fait qu’elle était sortie première de sa promotion, mais elle a choisi de s’occuper des finances ici ! Nous sommes là parce que nous aimons cette entreprise et non parce notre père nous l’a demandé et notre attachement est vraiment sincère. Nous avons aussi deux sœurs qui ne travaillent pas pour l’entreprise, l’une est professeur de droit à l’université, l’autre architecte.

Saïd Mansour : plus jeune, j’étais passionné de mécanique et d’automobile mais j’ai, aussi, été attiré par l’agriculture. D’ailleurs, nous avons des activités dans ce domaine et notamment dans les agrumes. J’ai été tenté, un moment, d’en faire un métier, et je me suis lancé avec un associé dans l’élevage de poulets. Le premier été, une vague de chaleur a exterminé l’élevage et je me suis promis de ne plus vendre quelque chose de vivant ! Et puis, je me suis vite rendu compte que ma passion n’était pas là, mais bien dans la pièce et c’est peut-être cela, qui a transpiré dans la famille !

En plus de ce statut essentiel d’entreprise familiale, que représente EMSG Mansour ?

EMSG est une entreprise d’importation et de distribution de pièces de rechange, qui représente plusieurs marques européennes de fabricants première monte de pièces, et également, une marque de distribution, Strongle, spécialisée dans la transmission (cardans, crémaillères etc.). Nous nous définissons comme multi-spécialistes, en travaillant la gamme allemande (notre corps de métier), la transmission (tous types de transmission avec Strongle et toutes marques), et la filtration (tous types et toutes marques).

Said Mansour

Jusqu’en 1995, vous étiez spécialiste et optez pour la spécialisation en véhicules de gamme allemande, pourquoi ce choix ?

Lorsque votre pays est inondé de pièces de mauvaise qualité et à bas coûts, pour les véhicules français, il devient difficile de vendre de bonnes pièces en restant compétitifs. A l’époque, on voyait arriver des pièces de Turquie, d’Egypte et de Taiwan ! C’est pourquoi, je me suis tourné vers les pays constructeurs de véhicules, en Europe et au Brésil.

Pourquoi aller vers le Brésil, très loin, alors que l’Europe avait suffisamment de constructeurs ?

C’est le marché qui a inspiré mon choix. En effet, l’Algérie avait importé 25 000 Passat, de 1977 à 1979, puis 7 000 Passat de 1982, à destination de l’Etat, sans compter 30 000 fourgons Volkswagen. Ces véhicules présentaient des différences au niveau de la carrosserie, et n’étaient plus fabriqués en Allemagne. Suite à plusieurs concours de circonstances, j’ai rencontré la directrice de la société export des pièces Volkswagen, au Brésil, sur le salon Automec, Madame Marcelle Blum, qui nous a encouragés dans la voie de l’importation des pièces pour tous ces véhicules spécifiques Volkswagen, circulant en Algérie. Comme je vendais déjà quelques pièces pour des Volkswagen européennes, cela a facilité les choses. Plus tard, les véhicules allemands produits en Allemagne ont été importés de façon plus importante, notamment par la société Sofiemca, de Mostaganem, et nous avons consacré nos efforts sur l’importation des pièces pour véhicules allemands en provenance d’Europe. C’était quand même plus facile !

Pourquoi avez-vous arrêté l’activité de carrosserie avec laquelle vous obteniez beaucoup de succès ?

Lorsque nous développions la carrosserie, c’était à l’extérieur d’Alger et nous avions de la place pour bien faire notre travail. Lorsque nous nous sommes installés à Alger, nous n’avons pas trouvé d’emplacement suffisamment important et d’un prix abordable, pour que l’activité soit rentable. Il faut 500 à 1000 m² pour bien effectuer les interventions, et c’est quasiment impossible à Alger, même si j’aime toujours l’atelier, la carrosserie et la mécanique. C’est d’ailleurs, en ce sens, que nous avons lancé les ateliers « Strongle » avec notre partenaire GBA

Qu’entendez-vous par les ateliers « Strongle » ?

Il nous est apparu nécessaire de soutenir nos clients dans le domaine de la transmission, en les aidant à faire leur métier dans les meilleures conditions. Pour monter – entre autres – les manchons de cardan que nous livrons sous la marque Strongle, nous avons mis à disposition de nos clients réparateurs spécialisés, des ponts élévateurs, et des caisses d’outillages.

Comment êtes-vous organisés pour assurer une distribution nationale ?

En premier lieu, nous disposons, en propre, de sept points de vente, deux à Alger Kouba, dont une plate-forme de distribution, deux à Oran, dont une plate-forme de distribution, deux à Bab Ezzaouar (El Allia et Soumam) et un à Ouled Moussa wilaya de Boumerdes. Et nous assurons la distribution auprès du réseau à l’aide d’une flotte de fourgons nous appartenant. Cela nous procure une grande souplesse et une économie structurelle, car lorsque nous avons une commande de l’un de nos clients dans telle ville, nous appelons nos autres clients pour savoir quels sont leurs besoins et nous leur livrons en même temps.

Said Mansour

Beaucoup de vos confrères estiment qu’entretenir des points de vente, cela coûte trop cher, et qu’il s’avère très difficile de trouver du personnel qualifié, qu’en pensez-vous ?

La clé de la réussite d’une telle organisation réside dans un développement progressif et maîtrisé. Chaque point de vente a ouvert ses portes avec, à sa tête, un professionnel formé chez nous et travaillant depuis plusieurs années dans l’entreprise. Le plus ancien a une quinzaine d’années d’ancienneté chez nous, et les autres ont au moins 6 ans d’expérience dans notre entreprise. Cela ne signifie pas que nous avons obtenu 100 % de réussite dans nos recrutements mais la formation en interne s’avère payante au final.

Comment voyez-vous la gestion des ressources humaines ?

Nous sommes au cœur de la question. Lorsque nous recherchons la stabilité en termes de personnel, il faut prendre en compte un certain nombre de critères. Tout d’abord bien rémunérer le salarié, lui payer ses heures supplémentaires, et investir en formation pour qu’il soit toujours en mesure de progresser. Il s’agit tout simplement de considération. Les plus expérimentés prennent alors sous leur aile, les jeunes qui arrivent et les forment, etc. Cela constitue notre réservoir de main d’œuvre qualifiée. Quant aux charges, elles sont directement liées à l’exploitation : en gérant bien les approvisionnements et les ventes, on assume normalement les charges. Tout est question de gestion et de bonne organisation. D’ailleurs, chaque année, notre chiffre d’affaires progresse de 15 à 20 %.

Mohamed Mansour : Pour revenir sur l’organisation de notre distribution, nous devons préciser notre stratégie de développement. En nous appuyant sur un réseau en propre de distribution, il nous est possible de lancer un produit ou une marque et d’appliquer immédiatement notre stratégie. Ce qui serait beaucoup plus difficile, en ne disposant que d’un réseau de distributeurs revendeurs, qui peuvent préférer mettre en avant telle ou telle marque, et ne pas suivre en totalité nos prescriptions de vente. Par ailleurs, nous donnons toutes les chances à la nouvelle marque que nous mettons sur le marché en nous engageant sur un volume important de ventes, dès le départ, et sur le territoire national. Nos revendeurs nous suivent aussi plus facilement, car l’effet de volume sur les prix leur est également profitable. Enfin, avec nos stocks propres, nous ne ratons pas de vente parce que nous assurons sans cesse les réapprovisionnements, technique qu’on ne peut pas exiger de nos clients. Et ces stocks aident ceux qui ne peuvent pas, physiquement ou financièrement, tout avoir en magasin. Les ventes, chez eux, sont réalisées par petites quantités, mais très régulièrement et constituent un socle solide d’activité non négligeable. Nous fonctionnons en plates-formes régionales pour les petits clients, ce qui nous assure, également, des statistiques marché très précises puisque les petites ventes correspondent à la consommation réelle, aux demandes au quotidien du client final. C’est extrêmement précieux pour nous et conditionne des approvisionnements au plus juste, au fil de la consommation et nous évite aussi les commandes basées sur le prix le plus bas. Vendre mieux et toujours plus, en gardant une bonne marge est préférable que « faire des coups » et nos clients l’ont bien compris.

Vous évoquiez les ateliers de réparation « Strongle », entrent-ils dans cette stratégie de proximité et de veille du marché ?

Mohamed Mansour : la création des ateliers de réparation ne relève pas de la stratégie globale de distribution de l’entreprise mais plutôt de l’action du service commercial que dirigent Farid avec notre partenaire GBA. Chaque activité bénéficie, en effet, d’un développement propre. La réflexion sur ces ateliers est née de certains retours que nous avions de la part des clients sur des produits, même de première monte, au seul motif que le mécanicien ne voulait pas travailler telle ou telle marque. Avec ces ateliers que nous aidons à créer, nous sommes partenaires et nous apportons tous les services. Au départ, nous lui livrons l’équipement de son atelier, qu’il paie à tempérament à chaque achat de pièces, puis, naturellement, il s’approvisionne chez nous.


Est-ce que vous entendez aller plus loin dans le concept de réseau de garages, à votre nom, par exemple ?

Said MansourNous avons mis en place ce réseau dans une relation gagnant / gagnant, en ceci que, d’une part, nous mettons le pied à l’étrier à des mécaniciens, par la fourniture des équipements et un rôle de partenaires en gestion de stock, et, de l’autre, nous pouvons commercialiser nos pièces de manière plus sereine, lancer une nouvelle marque en bénéficiant, en quelque sorte, de relais. Pour l’heure, une centaine d’ateliers portent le panneau de notre partenaire GBA, que les clients reconnaissent comme étant un label de spécialistes de la transmission. Les jeunes qui sortent des formations de mécanique ne trouvent pas forcément de travail tout de suite et commencent à réparer « à la marge ». Ce que nous avons fait, a consisté à leur donner les moyens de se lancer avec un local, un pont, des outils et une spécialisation métier, transmission et pièces de châssis. Il leur revient de développer leur propre affaire et d’en faire un vrai garage, mais c’est une autre dimension. De notre côté, nous réfléchissons à aller plus loin dans le concept de ces ateliers, mais nous n’envisageons pas de réseaux de garages en mécanique générale, qui exigent des compétences beaucoup plus étendues et un personnel qualifié trop rare.

Ne pensez-vous pas que si vous, importateurs-distributeurs ne jouez pas un rôle dans l’acquisition des compétences de vos revendeurs et mécaniciens, vous n’aurez plus de clients, ils iront tous dans les maisons ?

La direction qui est prise actuellement, par le marché, concerne plutôt des réseaux de réparation moteur et mécanique internationaux, qui apportent cahier des charges, formation et technologie. Créer ex nihilo des réseaux de garage réclame trop d’investissement pour notre profession. En outre, il ne faut pas oublier la question du foncier qui s’avère problématique. Nous avons arrêté les ateliers de carrosserie à cause de cela, et nous ne nous engageons pas sur des garages pour la même raison. L’augmentation du bail qui est régulée en Europe ne l’est pas en Algérie, il peut ainsi passer du simple au double sans explication ! Enfin, côté formation, nous savons, aujourd’hui, qu’il est illusoire de recruter des gens en mécanique générale pour tenir un garage, il nous faut nous tourner vers les ingénieurs qui sortent de l’université. C’est une démarche nouvelle, pour nous comme pour les concessionnaires, démarche qu’il nous faut mener ensemble pour la profession, vis-à-vis des universitaires, en investissant dès le commencement des études sur des candidats pour qu’ils nous connaissent et nous rejoignent.

Pour revenir à la pièce, que pensez-vous de l’exclusivité, elle est parfois plébiscitée, d’autres fois refusée parce que trop impliquant ?

L’exclusivité est une arme à double tranchant.  Lorsque l’exclusivité est envisagée dans le cadre d’un partenariat sans ambiguïté, entre un équipementier et un distributeur, que le fournisseur s’engage sur la durée, en mettant une plate-forme logistique à disposition, de la formation et du marketing, elle exige beaucoup de travail du distributeur mais cela relève du gagnant/gagnant. En revanche, si l’exclusivité, finalement, s’avère une vague promesse et que le fournisseur change d’avis, vend en direct, signe d’autres contrats, cela peut devenir catastrophique pour le distributeur, qui a beaucoup investi dans la marque. Par ailleurs, avant d’opter pour l’exclusivité, il faut être sûr que l’on peut, avec une seule marque, et en étant une seule entreprise à défendre le produit sur le territoire, à pouvoir lutter efficacement contre la concurrence, qui mettra beaucoup plus de forces dans la distribution. La concurrence est une bonne chose en soi, et l’exclusivité ne donne pas forcément toutes les chances au distributeur retenu – elle a cependant le mérite de lutter plus efficacement contre la contrefaçon. Deux ou trois distributeurs pour une marque constitue une bonne formule.

En somme, la distribution actuelle vous convient bien ?

Elle nous conviendrait, si tous les fournisseurs respectaient les règles, mais ce n’est pas le cas et même si la distribution a bien évolué et le marché s’est organisé, reconnaissons-le, il reste encore beaucoup d’anarchie à dompter. Poussés par les objectifs, des commerciaux n’hésitent pas à démultiplier le nombre de leurs distributeurs et ne choisissent pas forcément des distributeurs sérieux et rigoureux. Ajoutons, aussi, que face à la montée en puissance des concessionnaires qui s’intéressent de plus en plus à l’après-vente, pour les raisons qu’on connaît et face aux velléités des gouvernants à réduire toutes sortes d’importation y compris les pièces, les équipementiers première monte vont devoir faire attention aux choix qu’ils vont adopter sur le marché algérien. Il faut qu’ils soient plus présents pour contrôler les prix sur le marché algérien, en tenant compte du pouvoir d’achat, du cours du dinar et de la contrefaçon…

La fabrication entre-t-elle dans l’attente que vous formulez des obligations des équipementiers ?

De la même façon qu’ils doivent être plus présents sur le territoire pour mieux appréhender les prix du marché et leur nécessaire régulation, il va devenir nécessaire, pour eux, de s’impliquer davantage dans la fabrication locale puisque l’incitation gouvernementale en sa faveur ne laisse aucun doute, comme sa politique à l’égard de l’importation. Nous avons besoin de mieux comprendre leur stratégie, leurs objectifs sur notre marché.

Vous évoquiez des choix pas très heureux de distributeurs par les fournisseurs, qu’entendez-vous par là ?

Mohamed Mansour : Nous sommes confrontés à deux fléaux majeurs, tout d’abord, certains équipementiers confient la distribution de leurs produits à des distributeurs de taille très différente. Cela revient à élire distributeur le client de son client, et donc à mettre en difficulté celui qui a investi, qui a des charges de personnel et de stock, quand l’autre n’en a pas. D’autre part, il arrive que des fournisseurs poussent des distributeurs à vendre beaucoup trop, ou acceptent que l’un d’eux passe de très grosses commandes, démesurées par rapport au marché, ce qui conduit, d’une façon ou d’une autre à casser le marché. Devant vendre vite les pièces parce que l’encours est trop important, les uns et les autres doivent brader les prix. Pour bien comprendre ces mouvements préjudiciables pour notre métier, les fournisseurs doivent s’impliquer davantage sur le terrain, et envisager les objectifs en fonction du  marché réel …

Vous faites la promotion de la moralisation de la profession ou plutôt de la professionnalisation, entreprenez-vous de vous constituer avec d’autres distributeurs importateurs en association professionnelle ?

Actuellement, je me suis beaucoup investi dans le CEA, le Club Economique Algérien, et ce, depuis deux ans, Club dans lequel il n’y avait aucun membre de la profession de la pièce détachée. C’est pourquoi, le CEA m’a rattaché au CNC, le Conseil National Consultatif auprès du Ministère de l’Industrie et des Mines et dans la Commission Stratégique. Les sujets de la pièce de rechange, de la fabrication, de l’insertion des jeunes dans nos métiers sont actuellement en pleine discussion, mais nous attendons de voir le contenu de l’évolution de la dernière loi de finances, avant d’engager quoi que ce soit.

Mais avec vos pairs, croyez-vous possible de créer une entité capable de défendre les intérêts de votre profession auprès des institutionnels, d’une voix unie, qui serait donc plus audible par eux ?

Nous avons tenté de créer une association, appelée APRA, Association des professionnels de la pièce de rechange en Algérie, qui s’est réunie à plusieurs reprises sans aboutir réellement. En effet, c’était au  moment des problèmes d’étiquetage et tout le monde s’est occupé à régler ses propres affaires auprès de l’administration plutôt qu’à participer aux réunions. C’est pourquoi, j’ai lancé, au sein du CEA, l’idée de constitution d’une section « Intervenants de la pièce de rechange. Aujourd’hui, nous avons eu plusieurs rencontres avec des docteurs en économie, afin d’avoir une réflexion sur le devenir de notre profession, et comment il était possible d’organiser le secteur de la mécanique dans toutes ses composantes, distribution, fabrication, formation, gestion etc. Il faut organiser notre profession de manière urgente tant les défis de la rechange automobile deviennent cruciaux.

Dans le prolongement de cette réflexion, envisagez-vous de devenir fabricant vous-même ?
Le jour où je trouve un partenaire étranger, équipementier, qui veut bien s’associer avec nous, dans notre secteur, nous commençons tout de suite. Si quelqu’un veut vraiment investir, en Algérie, sur la transmission, je suis prêt !

Propos recueillis par Hervé Daigueperce

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