Bien implanté dans les pays du Maghreb, l’équipementier américain s’est installé dans la région grâce à la qualité de ses produits mais aussi à une stratégie de distribution très sélective. Depuis de longues années maintenant, Dayco fait le choix de ne travailler qu’avec très peu de partenaires mais de construire avec eux une relation d’hyper proximité vertueuse pour les deux parties.
En dépit de certaines turpitudes contextuelles, 2023 a été synonyme de croissance. C’est en tout cas le sentiment qu’en retire Dayco. Représentée en Afrique du Nord par Christian Sauvestre, son directeur commercial aftermarket pour la France, les Dom-Tom, le Benelux et le Maghreb, la firme américaine a réalisé un probant dernier exercice. Rappelant que 2022 avait été une année complexe eu égard aux restrictions qui prévalaient en Algérie, son responsable local partage sa satisfaction. « On est content de notre exercice sur les trois marchés. Aujourd’hui, la dynamique est assez similaire pour nous quel que soit le pays. On continue d’avoir un niveau d’activité très élevé au Maroc. Même constat pour la Tunisie, un marché où nous avons mis du temps à nous installer mais où nous avons trouvé notre place depuis une dizaine d’année. Quant à l’Algérie, on a retrouvé nos niveaux d’avant les restrictions et c’est très encourageant. » Sa réussite, Dayco la doit à plusieurs éléments. A commencer par une offre, reconnue pour sa qualité, couvrant des champs d’application vastes et constamment enrichie grâce aux capacités d’innovation de sa R&D. Ce savoir-faire est d’ailleurs un atout précieux pour aborder les évolutions du marché de l’après-vente. Au demeurant nombreuses et protéiformes. Le boom des véhicules électriques implique nécessairement une redéfinition stratégique chez les équipementiers. L’Américain n’échappe pas au phénomène. Moteurs à régénération électrique, systèmes d’hybridation animés par différentes technologies… les dernières innovations de Dayco répondent ainsi à la mutation progressive du parc automobile mondiale.
Une vision pragmatique
Le phénomène de diversification, très prégnante chez les acteurs de l’aftermarket, est un autre sujet majeur à assimiler. Parce que les marges se sont réduites dans à peu près toutes les familles de produits, les fabricants ont été obligés d’adopter une « vision 360 ». La vague est telle que certains spécialistes mono-produit deviennent des généralistes multi-cartes de l’après-vente. Dayco s’inscrit lui-aussi dans cette logique mais avec une démarche modérée. De la diversification mais pas trop. Dans un cas comme dans l’autre, la stratégie du spécialiste des systèmes d’entraînement moteur s’avère ainsi très pragmatique. Ecouter les tendances du marché, oui ; plonger corps et âme dans telle ou telle voie, non ! Sur l’électrique, Christian Sauvestre rappelle cette évidence : « C’est une problématique qui se cantonne encore aujourd’hui aux marchés occidentaux et à l’équipement d’origine. Ça ne veut pas dire qu’il ne faut pas y prêter attention, bien au contraire. Simplement, au Maghreb, les volumes restent marginaux car ce type de technologie est chère. Donc ce n’est pas encore un véritable sujet pour l’aftermarket. » Même pragmatisme lorsqu’il est question de diversification. « On le fait en France et en Europe mais pas au Maghreb pour une raison économique. Les marges ne sont pas assez importantes. Et puis qui dit diversification dit multiplication des usines. Or, dans cette région, la notion de « made in » a une grande importance compte tenu des frais de douane… » Plus que sur ces problématiques récentes, la stratégie de Dayco repose sur une vision surannée, et c’est un compliment, du commerce de pièces automobiles. Que ce soit en Algérie, au Maroc ou en Tunisie, l’équipementier américain a toujours beaucoup misé sur son offre, c’est indéniable, mais aussi sur celles et ceux qui la porte au quotidien.
Du « gagnant-gagnant » avec les distributeurs
Ou autrement dit sur ses partenaires distributeurs. Christian Sauvestre insiste sur l’importance majeure de ces derniers. Dans toute la région, Dayco a fait le choix depuis très longtemps de ne travailler qu’avec un nombre extrêmement réduit de représentants. « Deux maximum » précise le responsable. Le fait de resserrer les rangs permet à ce dernier de nouer une relation privilégiée avec chacun d’eux. « On prend le temps de bien sélectionner nos distributeurs, on apprend à les connaître, on regarde comment ils travaillent, quelles sont leurs idées, leur vision, leur stratégie. Après, il faut bien sûr qu’ils aient une certaine surface financière, pour les achats, et de la place, pour le stock. Mais en étant aussi sélectif, on évite les erreurs. On ne s’est jamais trompé dans le choix de nos partenaires. » Ce soin tout particulier sur leur sélection permet aussi d’éviter quelques problèmes. En connaissant bien son distributeur, Dayco est en mesure les sensibiliser sur l’importance de rester dans les clous, et donc de ne pas glisser vers le marché secondaire, mais aussi de bien maîtriser toute la chaîne de valeur en traçant plus facilement ses produits. Au final, les deux parties y trouvent leur compte. « On travaille avec certains depuis dix ou quinze ans, fait remarquer Christian Sauvestre. On grandit ensemble vous savez. Ils sont reconnaissants de notre confiance mais nous aussi car on sait très bien ce que leur travail apporte à notre groupe. C’est du gagnant-gagnant ». Bien installé dans la région, Dayco n’imagine pas ralentir la cadence en 2024. Les indicateurs sont jugés favorables par Christian Sauvestre. « Je crois davantage à une croissance du marché au Maghreb qu’en France » conclut-il.
