Trois stands en enfilade, des partenaires de chaque marque présents et exhibant leurs savoir-faire en souriant, et une équipe en effervescence : Amine Kadri, comme d’habitude, avait vu les choses en grand. Et avait des choses à nous dire. Suivez le guide…
Entouré de ses marques fétiches, Liqui Moly, Bardahl et Wolf, Amine Kadri rayonnait. Dans tous les sens du terme, puisque les clients se pressaient sur le stand pour venir le saluer, avant d’assister aux démonstrations des fabricants de lubrifiants qui avaient fait le voyage, pour apporter explications techniques, marketing, et nouveaux produits ! Un Amine Kadri encore plus rayonnant alors qu’il venait de s’entretenir avec un très grand prospect, proche de devenir un très grand client… Une rencontre qui inspire ses mots : « Les clients sont conscients de la qualité des produits, ils veulent vendre la protection, la sécurité et s’assurer une marge correcte. Ils savent que ce n’est pas ici qu’ils trouveront les produits les moins chers, mais au regard des produits de qualité, des homologations constructeurs, du SAV, le calcul est vite fait. Ils peuvent appeler lorsqu’ils ont besoin d’informations techniques et obtiennent leurs renseignements, ou alors se brancher sur le site internet où ils trouvent tout ce qu’ils souhaitent, en fiches techniques, compositions etc. En fait, ils achètent un packaging de produits et de services de qualité. » Et on ne parlera pas des stocks disponibles … Alors, on en a profité pour demander si l’étape suivante serait la fabrication. Sortez vos crayons et carnets et notez : « Tout d’abord, précise-t-il, j’ai toujours dit que tant que nous pourrons disposer de qualité – et je parle de produits de synthèse – et de technologies existantes, je ne me risquerais pas à tenter une concurrence ! Parce que si l’on doit fabriquer, il faut le faire en optant pour la production de lubrifiants de grande qualité, qui exigent des technologies éprouvées, et donc une taille de marché que nous n’avons pas. Le marché algérien absorbe dans les 40 000 tonnes de produits de synthèse dont nous avons, certes, des parts de marché significatives, mais pour qu’une unité de fabrication soit rentable, il en faudrait au moins 80 000 tonnes ! Sur le marché total des lubrifiants, on peut considérer que Naftal s’octroie dans les 50 à 60 % de parts de marché avec 110 000 tonnes (tout inclus, huiles minérales et de synthèse), Total autour des 30 000 tonnes. Le marché tournant autour des 180 000 tonnes, 140 000 tonnes en minéral, 40 000 tonnes en synthèse, le compte n’y est pas pour se lancer dans la fabrication d’huiles de synthèse. Nous, nous travaillons sur les 40 000 tonnes, il y a de la marge ! »
Les grands aussi veulent de la marque !
Si les jeunes sont connus pour privilégier les grandes marques sportives, les professionnels de l’automobile veulent également se démarquer en privilégiant les marques des grands équipementiers automobiles. Pour Amine Kadri, cela est même devenu un vecteur fort de sa stratégie, ainsi qu’il l’a rappelé lors de sa convention avec ses clients et ses partenaires (voir notre précédent numéro). En effet, compte tenu des nouvelles normes et de la conjoncture en Algérie, le patron de Kadiri a résolument orienté sa politique produits vers les marques dont il est distributeur officiel (Liqui Moly, Bardahl, Wolf et Ipone) et l’a assortie de conditions plus intéressantes que celles consenties pour les produits de négoce. Cette politique, bien comprise par ses clients, a fonctionné au-delà de ses espérances, puisque l’année 2018, qui, pourtant, démarrait dans un contexte difficile a été exceptionnelle. Les clients ont, en effet, investi massivement pour les marques et en ont été récompensés par des meilleures conditions, du marketing, des outils de vente, des supports techniques etc. Ce partenariat bien compris a profité à tout le monde, c’est ce qu’a voulu saluer dans sa convention, Amine Kadri, qui a remercié clients et fournisseurs de l’adoption de cette nouvelle politique. La stratégie marques que conduit Amine Kadri depuis trois ans et qui s’est traduite en 2018 par une réussite majeure, se vérifie par les chiffres : Il y a trois ans, la partie négoce représentait 80 % des ventes contre 20 % pour les marques. Aujourd’hui, les marques dominent avec 55 % du chiffre contre 45 % pour le négoce… Une grande leçon de gestion !
HD
