Khalid Rajouh Profession : Agent

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Il est de ces métiers dont on ne parle peu mais qui répondent à de réels besoins des professionnels de l’équipement et de la pièce de rechange. Agent en est un. Facile ? On vous laisse juge de ce qui est culturellement indiscret.

Nous avons déjà parlé de ce métier que certaines personnes exercent en Afrique et ailleurs, s’effaçant sous leurs donneurs d’ordre ou plus simplement leurs mandants, ou derrière les marques qu’ils représentent. Pourtant, c’est souvent leur nom et leur personnalité qui permettent aux grandes sociétés d’être présentes dans tel ou tel pays, avec humilité et respect. Car c’est là que tout se joue, en effet, rompant avec les conseils rugueux des écoles de commerce international ou les assertions radicales des grands patrons d’Amérique ou d’Europe, le respect de la culture locale et l’adaptabilité aux modes et process d’un secteur d’activité national font toute la différence. Khalid Rajouh fait partie – depuis peu – de ces agents qui protestent de la différence culturelle pour offrir le meilleur service à leurs clients fournisseurs, équipementiers ou constructeurs. Certes, pour lui, il aurait mieux valu commencer aujourd’hui qu’en 2019… mais de cela nous allons parler. Vous a -t-on dit qu’il est né à Agadir au Maroc, qu’il vit en Espagne, et qu’il travaille essentiellement en Afrique et au Moyen-Orient ? Revenons au début.

Du tourisme au commerce international

Venu effectuer en Espagne ses études post Bac en tourisme, en 2003, Khalid Rajouh tombe sous le charme de la ville de Valence et y poursuit son cursus universitaire, en commerce international. Après avoir effectué plusieurs courtes missions dans ce domaine (l’apanage des jeunes diplômés), il travaille pour un transitaire et s’initie à toutes les démarches administratives de l’import-export, un avant-goût du rôle de responsable commercial international qu’il endosse, peu après, en devenant agent commercial d’exportation France pour une société de rénovation moteur espagnole, Wat Direccionnes (il parle couramment le français). Avec humilité, il commente : « Je n’y connaissais rien, ni sur les moteurs, ni sur la distribution mais j’ai donné tout ce que je pouvais ! Surtout, cela m’a permis de découvrir le milieu de la rechange et de commencer à y voir plus clair. Mais c’est surtout l’expérience suivante chez Ajusa, que j’ai appris mon métier, et appris à l’aimer. Ajusa est un grand opérateur, travaille pour l’OEM, l’OES et L’IAM, est connu internationalement comme une société de prestige. Pour moi qui entrais comme responsable commercial pour l’Afrique et le Moyen Orient, ce fut une grande école. A contrario, la qualité des produits a aussi un coût qu’il était difficile de faire passer en Afrique où il y est usuel d’aller à la casse pour tout ce qui est moteur, ou, si l’on ne trouve pas, de sonner chez les chinois, quitte à le regretter. Du coup les tarifs pratiqués par Ajusa étaient jugés beaucoup trop haut. Il n’y a qu’en Algérie où la concurrence avec la casse n’existe pas que la marque a pris de l’ampleur sur le marché face à une concurrence bien installée ! » 

Indépendant sinon rien !

Face au dilemme « prendre un nouveau poste chez un équipementier international » ou « créer sa propre structure », Khalid Rajouh n’hésite pas longtemps : il connaît bien la distribution, la fabrication, l’import – export, parle plusieurs langues et s’est confronté au transit des marchandises, il a sillonné l’Afrique et le Moyen-Orient : il est fin prêt pour proposer ses services comme agent auprès de sociétés qui ont besoin de relais. « J’ai remarqué dans mes différents déplacements qu’il y avait un réel problème entre nombre de sociétés européennes et leurs prospects au Maghreb et plus encore africains ou Middle East. Beaucoup d’entre elles se heurtaient à des difficultés d’ordre culturel, en essayant de calquer des modèles européens ou des méthodes commerciales, comme exiger des résultats mensuels, gérer l’épineux problème de l’exclusivité, etc. Voilà pourquoi, étant né au Maghreb et connaissant bien les différentes cultures je me suis mis au service de différentes sociétés, dont une, un regroupeur de pièces VL, puis un autre en pièces PL. J’étais lancé et commençais d’exercer mon nouveau métier avec ferveur, alors que la pandémie sonnait à la porte avec son lot de conséquences, délai d’approvisionnement, manque de disponibilités, hausse des coûts ! Malgré cela, j’ai entré un nouveau client dans le domaine des lubrifiants espagnols et je suis en phase de représenter une grande société en suspension. J’ai appris deux ou trois choses pendant ces dernières années. La première, c’est qu’on ne peut pas imposer des modèles fonctionnant en Européen, en Afrique ou ailleurs. La seconde, c’est que ce qui fonctionne en Algérie, ne fonctionne pas forcément au Maroc, tout dépend des règlementations et des us et coutumes ; J’ai aussi compris qu’on ne peut vendre de la pièce détachée automobile que si on l’aime. Qu’on aime ce secteur où tout bouge, tout change en permanence. Je sais qu’on ne peut réussir dans ce domaine que si on est profondément épris de ces marchés. C’est pourquoi, je poursuis dans cette voie en choisissant des partenaires distributeurs et en leur parlant le même langage. J’aime mon métier ». Avis aux amateurs.

Hervé Daigueperce

Hervé Daigueperce
Hervé Daiguepercehttps://www.algerie-rechange.com
Rédacteur en chef d'Algérie Rechange, de Rechange Maroc, de Tunisie Rechange et de Rechange Maghreb.

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