L’un des rares fabricants mondiaux de produits de freinage, TMD Friction, entend bien profiter de cet atout majeur pour assurer à ses distributeurs au Maghreb de belles croissances, en leur apportant une solide collection d’outils et de supports.
Sylvie Layec, directrice commerciale, pour TMD Friction, du développement des pays européens notamment France, Benelux, Afrique du Nord, et DOM TOM, a les yeux braqués sur l’Algérie et le Maroc. Et pour cause, ces deux pays, comme elle le souligne, « font partie des axes stratégiques de développement du groupe, non seulement parce qu’ils offrent un parc circulant important, mais aussi parce qu’il y a une vraie appétence, une réelle demande de la part des professionnels de la pièce détachée algériens et marocains vers des produits de qualité comme les nôtres ». Un atout non négligeable sur un marché on ne peut plus concurrencé et à tous les niveaux : « En Europe, les marchés les plus matures distinguent trois offres, voire quatre, dont la marque de distribution, alors qu’en Algérie et au Maroc, deux niveaux seulement sont à observer. Un marché à très bas coûts, de pièces de freinage de mauvaise qualité, et un marché du premium qui se trouve être très disputé. Si le marché global tire vers le premium, la guerre des prix sévit entre les acteurs du premium, nous sommes confrontés à de vrais challenges prix et à une pression énorme », commente Sylvie Layec avant d’ajouter que « la stratégie de marque Premium prend tout son sens en Afrique du Nord. Avec nos marques Textar et Mintex, en VL et PL, nous sommes plutôt bien armés ».
Une distribution en pleine évolution
Si la notion d’exclusivité ne signifie plus grand chose – c’est plutôt la capacité à répondre qui prime et un rapport qualité prix très attractif -, on assiste à une évolution de la distribution qui intègre les centrales d’achat, venues rejoindre les importateurs traditionnels en place depuis 50 ans, et la distribution directe (BtoC). « Cela commence doucement en Algérie avec l’arrivée de Nexus, par exemple, ce n’est pas encore le cas au Maroc, où les circuits traditionnels tiennent la rampe » explique Sylvie Layec. En revanche, ce que l’on ne trouve pas en Europe, continue d’être puissant en Algérie notamment, ce sont les spécialistes. Derrière ce mot, on entend, les spécialistes en voitures allemandes ou françaises, asiatiques ou coréennes, ou même seulement Volkswagen ou… tout existe, et pour faire valoir une marque, les spécialistes constituent un bon canal de distribution. Pour TMD, ce canal fonctionne plutôt bien comme les spécialistes premium au Maroc. « Dans les deux cas, les distributeurs », précise Serge Sammartano, Responsable commercial Afrique du Nord, TMD Friction, « nous communiquent leurs besoins dans tous les domaines, voire leurs demandes de cotations et nous y répondons le plus rapidement possible par des produits et des services adaptés ». Comme le martèle Sylvie Layec, « l’approche se fait par le service, dont la disponibilité est l’un des fers de lance. Nous travaillons avec des importateurs de poids, qui n’hésitent pas à s’appuyer sur des stocks larges et profonds et que nous livrons en « direct usines » par palettes. Il faut rappeler que nous fabriquons 75 % des pièces de freinage pour les constructeurs poids lourd et 45 % en véhicules légers, nous connaissons donc les besoins !
C’est pourquoi, en plus des informations marché, nous avons rapidement étendu notre hot line technique européenne à nos clients d’Afrique du Nord, huit heures par jour et 4 jours par semaine. Elle est accessible gratuitement et nous délivrons des conseils de montage, des solutions d’entretien, etc. Stocks et infos techniques, c’est comme cela que nous faisons la différence en tant que manufacturier de premier plan ».
TMD, un allié technique de grande envergure
« Allié technique » doit se prendre dans les deux sens, comme partenaire technique et comme fournisseur de produits techniques à la pointe. C’est ainsi que TMD Friction, en étroite relation avec le constructeur, a développé de nouvelles technologies comme la Lightweight Technology de Textar ou plus prosaïquement, un allègement du poids de la plaquette de frein, dont les avantages apparaissent évidents, moins de poids = moins de consommation = moins d’émissions. « Une économie de poids pouvant atteindre jusqu’à 7,5 kg est notamment possible pour un camion remorque à 6 essieux. La consommation de carburant et les émissions de CO2 sont ainsi réduites et une charge utile plus élevée est possible. Un résultat tout à fait appréciable pour les transporteurs routiers » explique un ingénieur de la marque. Par ailleurs, un nouveau revêtement de la plaquette de frein a également été lancé, le Q+, un revêtement textile plus respectueux de l’environnement, qui présente le double avantage pour la plaquette, d’être visuellement plus attractive et surtout encore plus silencieuse.
Parallèlement, ainsi que le précise Vincent, responsable commercial Ile de France, le groupe a développé des supports techniques à destination de ses clients, des supports opérationnels comme le catalogue en ligne Brake Book, qui vous dit tout sur vos produits de freinage, les informations techniques, les dimensions, le poids, les références, la correspondance origine ou concurrence pour mieux identifier la pièce, etc. TMD, qui annonce une campagne de communication importante sur le Brake Book au Maroc et en Algérie, vient de lancer au cours du deuxième trimestre 2017, une newsletter sur ces deux pays, newsletter qui évoquera notamment les lancements de véhicules, les mouvements en termes de parcs, les véhicules les plus vendus, en fait, toutes les informations utiles pour ne pas rater une vente. A noter que l’équipementier met à la vente, en distribution indépendante, tous les nouveaux produits dans les six mois qui suivent le lancement du véhicule. Dans les news, TMD donnera le Top Ten des ventes en Algérie et au Maroc et annonce également une extension de gammes pour obtenir les 100 % de disponibilité sur les tout derniers produits !
Un pack formation pour le 4e trimestre !
Toujours dans la panoplie des services, La formation prend une large part dans l’accompagnement de TMD auprès de ses clients. Pour ce faire, le groupe s’appuie sur un ingénieur spécialisé, qui a mis en place un pack formation, opérationnel dès la fin de l’année. L’idée étant de tourner avec les distributeurs et leurs clients, afin de répondre à toutes leurs questions techniques et aussi de donner des conseils en matière de montage et démontage, tout en leur apportant des informations sur le parc tant en VL qu’en PL. Les formations seront adaptées en fonction du secteur géographique et bien sûr du parc en présence. « Il est difficile pour un client de savoir qui est vraiment manufacturier, et il lui est encore plus difficile de prouver à ses clients les plus des produits qu’il vend, si on ne lui indique pas les spécificités des pièces. Par exemple, nos plaquettes comprennent quelque 250 composants quand on peut en trouver sur le marché qui en ont moins de dix ! Dans le cadre des formations, nous ferons passer aussi ces messages.
De même, nous indiquerons comment identifier une plaquette ou un disque venant de chez nous. Bien que nous indiquions bien le respect de la norme ECR 90, que nous posons un hologramme directement sur la boîte et à l’endroit de l’ouverture, que l’étiquette est en arabe et conforme aux spécifications en vigueur, nous tenons à le faire savoir, pour que le client de notre client sache ce qu’il achète, et là où il est sûr de ne pas se tromper » remarque Sylvie Layec. Et comme nous étions sur la formation, nous avons demandé à Sylvie Layec quelle était la recette de la performance d’un importateur, elle répond sans hésiter : « Quand on regarde l’excellence en termes de performance d’un importateur, on voit très nettement qu’elle est due à sa capacité de stockage, à un stockage large et profond qui permet une réelle disponibilité des pièces. En Textar comme en Mintex, on compte plus de 1 600 références, un importateur qui performe en a 800 au catalogue. Ensuite, il peut s’appuyer sur la notion de marque d’origine, première monte et enfin sur son positionnement tarifaire. Mais la vraie clé du succès est dans le stock ! ».
Hervé Daigueperce
