Très tôt dans le métier de l’importation de la pièce détachée, Abdelghani Dehiel a suivi, de son magasin d’Oran, l’évolution de la profession, avec un certain détachement mais avec la lucidité tranquille de ceux qui sont au contact de la clientèle en permanence. Retour d’expérience.
Il faut s’avancer dans le magasin pour saisir l’étendue du stock entreposé dans l’entreprise, d’autant que des aménagements étaient en cours. Du stock, il y en a, parce qu’en fait, Siproa ne multiplie pas les fournisseurs, il en a moins de 10, mais travaille à fond sa relation de partenaire. Il faut dire que Abdelkhani Dehiel a investi le monde de la pièce, dès son plus jeune âge en 1988, année où il a commencé à importer, l’un des tout premiers à le faire : « Au départ, j’ai commencé par importer auprès des exportateurs que tout le monde connaît. J’ai choisi les courroies et les segments puis, avec Cofima, j’ai commercialisé les produits Monroe et De Carbon, quand ces derniers n’étaient pas encore Delphi, puis avec Delphi. Maintenant, sur cette famille de produits, je distribue Record, qui est devenu ma meilleure carte. Nous avons aussi travaillé avec PAM à Marseille puis MCT Trading, et après nous avons importé en direct Honeywell, avec Monsieur Morizot », confie Abdelghani Dehiel, non sans nostalgie même si, sur le plan du métier, à proprement parler, il préfère cette époque à celle d’aujourd‘hui, mais de ceci on reparlera. Une nostalgie qui s’est exprimée au détour d’une tradition de l’époque, celle de faire un grand voyage avec la marque, visiter une usine, mais avec ses confrères ! « Une bonne matière d’apprendre à se connaître mieux et à se respecter » rappelle-t-il, avant de poursuivre « pour développer le chiffre d’affaires d’une marque, c’était une excellente idée, car chacun apportait quelque chose à l’autre et on faisait connaître les produits sur le territoire plus profondément et plus rapidement ». Un regret, un appel… plutôt l’évocation d’un souvenir qui rappelle que l’on peut faire le même métier, distribuer les mêmes produits sans se faire la guerre, « le soleil… »
Un portefeuille maîtrisé et au long cours
« Chaque année, je développe une nouvelle marque, ou de nouveaux produits que l’on n’a pas, c’est pourquoi je me rends dans les foires et salons, comme à Francfort, Paris, et Istanbul, à la rencontre des fabricants, qui disposent des précieux sésames, pour moi, que sont les TUV, les ISO et autres, en clair, la preuve de la qualité de fabrication. Je ne veux que des produits d’origine ou de qualité d’origine certifiés. Ainsi, j’ai Record, pour les amortisseurs, en France, Ordonez, pour les radiateurs, l’allemand Optibelt pour les courroies, en freinage, j’ai choisi l’Italien Technodata, nous avons aussi Ruville de Schaeffler pour les tendeurs, AMC en pièces moteur. Et nous allons développer de nouveaux produits avec des fabricants Turcs qui sont en première monte, notamment des poulies Damper. Auprès des Turcs, nous avons déjà des Silent Blocs. Je suis stupéfait par le dynamisme des fabricants turcs qui font partie des fournisseurs internationaux des constructeurs et qui développent des produits de haute technologie. Cela donne à réfléchir… » pense tout haut Abdelghani Dehiel avant de rappeler que Siproa importait aussi des pièces Renault et Peugeot via Automotor, des pièces compétitives. Une façon pour Abdelghani de préciser la nature du travail d’un importateur distributeur : « Nous faisons l’étude sur le terrain de ce qui est demandé par le marché, des références que veut le client final. C’est nous, qui, après cela, au vu des informations récoltées établissons la nature des stocks que nous devons avoir pour bénéficier d’une rotation optimale et en faire bénéficier notre fournisseur. J’évoquais les pièces Renault et Peugeot, pour nous c’est un complément de gammes, parce que nous savons lesquelles commander. Notre objectif consiste à développer les produits de nos fabricants. Lorsque nous commercialisons Record et Optibelt, nous savons qu’en face nous avons des asiatiques, des détaillants et que c’est difficile. C’est notre connaissance du marché, notre relation avec nos clients, des spécialistes, qui nous permettent de faire la différence. Et cela ne nous empêche pas d’être côte à côte, ici, à Oran. Nos clients grossistes viennent nous voir, alors que 100 mètres plus loin, un particulier va acheter une pièce et qu’un autre grossiste va choisir de l’asiatique à bas prix. Le soleil…
Les nouvelles donnes
Dans le cadre de la concurrence, les concessionnaires s’invitent sur le terrain de la vente de pièces et même en dehors de leurs établissements, afin de retrouver un peu de chiffre d’affaires, après l’installation des quotas drastiques d’importation de véhicules. Si Abdelghani Dehiel comprend ce besoin, il n’en est pas moins circonspect de voir des professionnels de l’auto devenir du jour au lendemain des pros de la pièce. « Nous travaillons avec nos partenaires fournisseurs depuis des années, tissons des liens qui nous permettent d’être performants dans notre métier, et cela prend du temps. Si nous vendons un peu de pièces pour Renault et Peugeot dans leur emballage constructeur, c’est qu’il y a de la demande. De la même façon, les importateurs de pièces détachées des grands fabricants livrent des concessionnaires parce qu’ils n’ont pas de stocks suffisants, ou pas les bonnes références à temps. Ils n’ont pas les retours d’informations que nous avons parce que ce n’est pas leur métier. Je peux même dire que ce sont mes clients qui, en quelque sorte « font » le produit, ils le testent, parce qu’ils sont en prise directe avec le marché et nous nous adaptons alors à leurs choix. Allons plus loin, par exemple, les pièces moteur, les pièces électriques qui sont fragiles sur certains modèles des nouveaux véhicules, attirent tout de suite l’attention de nos clients que l’on écoute au jour le jour. On commande alors immédiatement ces références, et on poursuit l’étude pour qu’il n’y ait pas de rupture de stock. C’est notre métier et il n’est pas si facile à faire… J’ajouterais que le partenariat avec le fabricant ajoute à notre performance, parce qu’on règle directement avec lui les problèmes qui se posent, on ajuste les stocks avec lui et on gère les questions administratives au fur et à mesure. Nous le faisons, par exemple, avec Record, une entreprise familiale qui réagit très bien, et nous soutient dans les développements des produits. On ne s’improvise pas spécialiste de la pièce. »
Bien dans l’époque ?
Face à la montée de cette nouvelle concurrence, Abdelghani Dehiel n’en est pas moins plus à l’aise dans cette époque que dans les années 90. En effet, explique-t-il, si nous avons profité de l’ouverture à l’international, parce que nous avons pu apporter une plus-value à notre métier, nous en avons souffert, aussi, à cause de la contrefaçon qui nous a envahis. Les efforts des douanes ont été véritablement bénéfiques pour la filière, parce qu’aujourd’hui, la pièce de contrefaçon a été quasiment éradiquée et l’anarchie a cessé. C’était vraiment un fléau. Maintenant, nous sommes confrontés à un nouveau problème, celui de la malfaçon qui gagne de l’ampleur. En faisant la promotion de nos marques de qualité, nous réussissons à convaincre une clientèle qui se tourne de plus en plus vers la pièce de qualité d’origine, que nous arrivons à commercialiser à des prix convenables, parce que les pièces venues d’Europe ont des droits de douane bien moins importants que ceux qui sont attribués à la pièce chinoise. Mais la pièce de mauvaise qualité continue d’entrer. Sur ce sujet, nous pouvons apporter notre contribution aux services de l’État à l’image de la conférence que nous avons tenue à l’Aurassi contre la contrefaçon. Aujourd’hui, nous sommes dans l’expectative, dans l’attente d’un cahier des charges qui serait appliqué aux pièces détachées. L’absence de visibilité nous pose problème, à nous vrais professionnels alors que nous savons faire le tri et importer les pièces qu’il faut. » Maintenant, ajoute-t-il, rassurant : « Nous avons une histoire, une clientèle, cela ne disparaît pas comme cela ! » Quant à fabriquer, Abdelghani Dehiel continue d’y croire et cherche toujours un partenaire industriel parce qu’on ne s’improvise pas équipementier, sans expérience de la fabrication, mais il reconnaît que c’est difficile et que l’Algérie manque cruellement de constructeurs automobiles ayant besoin de sous-traitants. Pour l’heure, avec son équipe d’une dizaine de personnes, il essaie de bien faire ce qu’il sait faire, après, le soleil brille pour tout le monde…
Hervé Daigueperce
