Pilkington Automotive, un acteur du vitrage en conquête active

Pilkington Automotive, un acteur du vitrage en conquête active

Pas encore très connu au Moyen-Orient et en Afrique, Pilkington Automotive est pourtant un fabricant de vitrages automobiles international présent en première monte et pouvant rivaliser sur le premium avec les plus grands du secteur. Une carte à jouer pour la distribution au Maghreb ?

Quand c’est une première, on se montre toujours un peu modeste, et c’est l’impression que donnait Chihab-Dine Ben Taya, responsable export de Pilkington Automotive, NSG Group. Modeste, mais ambitieux ! Ayant organisé sa venue sur le salon Automechanika de Dubaï, il ne s’était pas contenté d’attendre le chaland sur le stand, mais avait programmé des rendez-vous à l’extérieur pour rencontrer des grands acteurs du secteur (comme Carglass, par exemple), des acteurs dont certains se sont montrés très intéressés. Il faut dire que Pilkington, même si son nom ne jouit pas encore d’une grande notoriété en après-vente dans cette région, n’est pas un petit joueur dans le domaine du vitrage automobile, puisque le groupe (NSG Group) s’avère l’un des fabricants les plus importants au monde de produits en verre et produits de vitrage sur les marchés du bâtiment, de l’automobile et des verres spéciaux, avec des sites de production répartis sur quatre continents et une présence commerciale dans plus de 105 pays ! En clair, son concurrent le plus connu s’appelle Saint-Gobain, et c’est là que l’arrivée de Pilkington Automotive risque de séduire plus d’un distributeur souhaitant ajouter le vitrage dans son portfolio tout en disposant d’une carte originale.

D’observateur à acteur…

Chihab-Dine Ben Taya reconnaît avec plaisir que le challenge est d’importance : « Pilkington Automotive est pratiquement absent sur le Moyen-Orient et sur l’Afrique. C’est pourquoi, nous exposons à Dubaï afin de prendre le pouls du marché, pour savoir comment fonctionne la distribution et quelles sont les attentes des clients. Nous avons beaucoup appris et nous avons obtenu la confirmation du bienfondé de notre stratégie. Pour l’heure, nous recherchons des distributeurs et nous présentons de solides arguments ». L’objectif premier de Pilkington Automotive consiste à entrer sur le marché avec les vitrages pour véhicules européens, avant d’entrer en concurrence avec les plus grands acteurs, sur l’ensemble des véhicules « premium » car nécessitant de la très bonne qualité. Surtout, Chihab-Dine Ben Taya entend changer le modèle existant. En effet, jusqu’à, présent, le groupe n’avait pas de distributeurs en Afrique du nord par exemple. Comme le groupe dispose non seulement de plusieurs usines en Europe, mais aussi de dépôts, des professionnels de tous pays pouvaient s’approvisionner auprès de ces dépôts, ce qui rendait, à l’arrivée, les prix peu attractifs. Les dépôts revendant évidemment avec une marge. Aujourd’hui, dès que des distributeurs auront adopté la marque, ils seront livrés directement par le site industriel polonais qui assemble tous les produits fabriqués par le groupe dans les différentes usines. Autrement dit, la disponibilité des produits sera complète et les prix beaucoup plus intéressants pour la distribution en Algérie ou au Maroc. « Je peux être moins cher que mon concurrent numéro 1 » ajoute en souriant Chihab-Dine Ben Taya.

Des centres de pose ?

Groupe de première monte, NSG Group dédie une partie de ses productions à la rechange, donc exactement les mêmes produits que ceux montés à l’origine. Le fait que ce soit dans le même lieu facilite la disponibilité, la logistique et aussi l’accès aux informations techniques puisque les vitrages, aujourd’hui, comprennent des capteurs, des caméras, soit des éléments à recalibrer en rechange. Si les distributeurs s’en soucient peu, en revanche les réparateurs se montrent avides d’obtenir ces informations, une tâche que Chihab-Dine Ben Taya s’est donné comme mission. Et quand on lui demande si Pilkington Automotive envisage de se lancer dans l’établissement de centres de pose en Afrique du nord, Chihab-Dine Ben Taya répond « qu’en Pologne, le groupe dispose de centres de pose dans chaque ville mais aussi en Roumanie, en Hongrie etc. Nous avons eu des contacts très encourageants avec des garages agréés pour la pose au Maroc, nous espérons que nous verrons très prochainement des centres dans ce pays. » Wait and see !

   Hervé Daigueperce

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