Après avoir quitté le giron du groupe Honeywell, Garrett Advancing Motion vole désormais de ses propres ailes et s’appuie sur ses positions en première monte pour soutenir les professionnels de l’après-vente. Rencontre avec son CTO Aftermarket, Eric Fraysse.
« Pour épauler les réparateurs, nous avons fortement investi sur l’établissement d’une plate-forme internet d’échanges, Installer Connect (https://www.installerconnect.garrettmotion.com/ ) plate-forme d’informations et de formations sur laquelle nous allons mettre de plus en plus de contenus (informations techniques, tutoriels, notices… »
Il y a peu, Garrett Advancing Motion, sous cette nouvelle appellation a pris son indépendance par rapport à Honeywell, qu’est-ce que cela change véritablement ?
Depuis octobre dernier, effectivement, nous sommes totalement indépendants du groupe Honeywell. Cela nous permet de prendre des décisions qui vont dans le sens des intérêts de Garrett et de Garrett seulement, et qui ne sont pas liées à des choix d’arbitrage en termes d’investissements au niveau du portefeuille business d’Honeywell, de l’aéronautique, à la chimie fine ou dans un autre business. Nous décidons donc des investissements que nous voulons effectuer, en fonction de nos besoins et de nos marchés, et de la stratégie que nous souhaitons mettre en place pour satisfaire nos clients. Nous n’agissons que dans le sens des intérêts de Garrett Advancing Motion.
En quelques mots, pouvez-vous nous dire ce que représente Garrett sur le marché de l’équipement, au niveau mondial ?
Garrett est une société dont le chiffre d’affaires a atteint en 2018, 3,3 milliards de dollars et qui est entièrement tournée vers l’industrie automobile mondiale, pour laquelle elle fournit des turbos à la majeure partie des constructeurs OEM. Nous disposons ainsi de 13 sites de production, positionnés dans le monde entier, au plus près des besoins de nos clients, en Amérique du nord, au Mexique, au Brésil, en Chine, en Corée, au Japon, en Inde (…) et bien sûr en Europe, qui sont les principaux marchés du turbo. Sur les 7 700 employés du groupe, Garrett ne compte pas moins de 1 200 ingénieurs, répartis sur les différents sites.
Quelle place prend l’Aftermarket au sein de Garrett, est-ce une business unit autonome, avec sa propre stratégie et des sites dédiés ?
L’Aftermarket chez Garrett est une division à part entière qui participe pour 12 % au chiffre d’affaires global et dispose de ses propres ressources en termes de ventes, de marketing et d’ingénierie. Elle s’appuie sur le réseau d’usines, de fournisseurs et de logistique du groupe, avec quelques sites plus spécialisés sur l’Aftermarket. Sur le plan décisionnel, la BU Aftermarket est responsable de sa profitabilité au sein du groupe, et j’en rends compte, en tant que directeur et membre du leadership team (Comité exécutif, ou board, ndlr) au seul président de Garrett. Il m’appartient donc d’en définir la stratégie ainsi que des process à mettre en place.
Pourriez-vous nous préciser les contours de cette stratégie Aftermarket ?
Il faut savoir que nous avons deux grands marchés au sein de cette division, celui de la rechange et celui de la « Performance et Motorsport ». Sur le marché de la rechange, dont la cohérence globale s’affirme comme un objectif permanent, nous avons privilégié deux gammes de produits, mais qui ne sont pas forcément constituées des mêmes produits, selon les pays. Sur les plaques Europe, Amérique du nord et Amérique du sud, notre stratégie consiste à proposer une gamme de produits neufs, identiques à l’origine, et un portefeuille d’applications remanufacturées, puisque nous avons plusieurs lignes de produits remanufacturés pour servir tous les secteurs géographiques et qui constituent notre deuxième gamme. La totalité de ces produits remanufacturés sont fabriqués sur les mêmes lignes d’assemblage que celles dédiées à la première monte, tandis que tous les composants qui ne sont pas réutilisables sur les turbos que nous avons récupérés auprès des distributeurs, dans le process du remanufacturage*, sont remplacés par des composants neufs, d’origine. Nos produits peuvent donc bénéficier du même niveau de garantie que le turbo neuf et apportent une durabilité, et une qualité qui sont un petit peu moindres que celles du neuf – ce n’est pas tout à fait le même produit – mais qui sont très différenciantes par rapport à d’autres produits de la réparation – même s’il peut exister de la rénovation industrielle chez certaines sociétés. Les produits de la réparation ne respectent pas forcément les composants originaux, les émissions et les matières d’un certain nombre de composants et vont donc avoir une influence sur la performance, les émissions (CO2 et NOx) ou sur la durabilité et la qualité du produit.
Grâce à nos process industriels dédiés aux produits remanufacturés, nous pouvons proposer, sous la marque Garrett, une gamme de turbos de qualité qui sont équivalents aux neufs. N’oublions pas que le turbo est un objet éminemment complexe, avec une turbine (le shra) qui tourne à plus de 200 000 tours / minute, comprend des pièces au micron, des températures très élevées (> 1000° C) … Alors, effectivement, on peut monter des turbos proposés sur le marché, qui s’adaptent très bien au véhicule, mais qui ne respectent en rien les propriétés d’un turbo, ses performances ou encore ses émissions. Nous ne sommes plus du tout dans les mêmes standards..
Comment se présente votre politique pour les autres régions du monde ?
Pour la zone Asie et les autres régions, nous conservons notre politique de deux gammes, cependant, à côté de la gamme de turbos neufs, nous proposons à nos clients une gamme de produits fabriqués dans notre usine de Chine, des produits de qualité mais à des prix plus attractifs. Cette gamme appelée « Redboost », qui porte sur un certain nombre de produits dont certains ne sont pas des références que Garrett a en première monte, constitue des solutions pour nos clients. Nous privilégions, dans cette gamme, des produits pour les véhicules utilitaires et sur les plaques géographiques que sont la Chine, l’Asie du Sud Est, le Moyen-Orient et l’Afrique.
La raison principale de cette gamme naît-elle de la difficulté ou de l’impossibilité de récupérer les vieilles matières, ou dans le refus d’importation des produits remanufacturés dans ces pays ?
La complexité et les coûts inhérents à la collecte dans certains endroits, en plus, parfois de la législation, rend finalement le processus de remanufacturage peu intéressant.
Travailler sur des produits aussi complexes exige de plus en plus d’accompagnement des distributeurs comme des réparateurs, quelles actions mettez-vous en place pour les soutenir ?
Nous avons, effectivement, beaucoup travaillé sur les services additionnels et notamment sur l’établissement d’une plate-forme internet d’échanges à destination des réparateurs, Installer Connect (https://www.installerconnect.garrettmotion.com/ ) plate-forme d’informations et de formations sur laquelle nous allons mettre de plus en plus de contenus, de services, de tutoriels pour créer directement ce lien avec les réparateurs, de manière à ce qu’ils disposent de toutes les informations dont ils ont besoin pour monter un turbo, pour identifier et commander le bon turbo, pour savoir quand le changer, pour être bien formés au turbo, etc.
Est-ce que cela signifie que vous allez changer votre manière de distribution des produits qui passait, jusque-là, par des master-franchises ?
Nous ne comptons pas changer notre réseau et notre politique de distribution, mais apporter des services complémentaires que nous voulons proposer de manière unifiée et sous l’image de Garrett Advancing Motion, avec une qualité reconnue, des outils, de la formation que nous voulons totalement maîtriser vis-à-vis des installateurs qui sont les clients de nos distributeurs. Il n’est pas question de « by-passer » notre réseau de distributeurs que nous cultivons depuis 40 ans et qui représente un atout énorme pour nous !
Beaucoup d’équipementiers, aujourd’hui, en Afrique, élargissent leur distribution pour accroître leurs parts de marché, il semblerait que, de votre côté, la situation soit plus stable ?
Il faut savoir que nous avons environ 200 distributeurs aujourd’hui, alors que nous opérons dans plus de 160 pays. Nous n’avons pas de règle quant au nombre de distributeurs nécessaires par pays ou par marché. Nous adaptons notre distribution en fonction des besoins, des vicissitudes des opérateurs, des situations géopolitiques, mais quand la qualité des distributeurs et les résultats sont au rendez-vous, nous n’éprouvons pas le besoin de modifier notre modèle de distribution et notre façon de nous adresser au marché.
Comment abordez-vous la question de la logistique qui est souvent le nerf de la guerre dans certains marchés ?
Nous devons envisager deux niveaux de logistique, un niveau entre nos usines et nos distributeurs et un niveau entre nos distributeurs et leurs clients garagistes, réparateurs, ou installateurs. Pour le premier niveau, nous disposons de centres logistiques dédiés à l’après-vente, qui couvrent les grandes régions du monde, et dont les stocks sont gérés grâce à des outils statistiques et informatiques sophistiqués, de manière à nous permettre à la fois d’avoir le meilleur stock et d’assurer une livraison de la pièce dans un délai le plus réduit possible pour notre distributeur. Par ailleurs, compte tenu du fait que les véhicules sortis d’une usine donnée ne circuleront pas forcément dans la région de production, nous donnons la possibilité à nos distributeurs de commander directement auprès du centre logistique de sa région, les pièces dont il a besoin et qui sont disponibles dans une région, dans un autre centre logistique. Nous avons, en effet, la possibilité de pouvoir déterminer, grâce à une vision globale des stocks, la disponibilité d’une pièce où qu’elle soit dans le monde. Ce qui permet au distributeur de pouvoir toujours répondre à une demande, quels que soient le véhicule envisagé et le turbo demandé.
Quelle est votre politique en matière de réseaux sociaux, notamment au niveau technique ?
Sur le plan technique, comme je l’évoquais, nous nous appuyons essentiellement sur notre portail internet sur lequel les réparateurs et installateurs peuvent obtenir tout ce qu’ils souhaitent en matière d’aide, de tutoriels, de notices, de schémas, de vidéos de montage etc. En revanche, les réseaux sociaux nous sont particulièrement utiles en matière d’image, de notoriété, pour notre secteur « Performance et Motorsport », pour lequel nous comptons des milliers de « followers » sur Facebook, Instagram, etc. Il s’agit, là, d’un public bien différent de celui de la rechange.
La contrefaçon continue de sévir dans les pays du Maghreb, quels sont les outils que vous avez mis en place pour contrer ce fléau, voire contre la malfaçon ?
Contre la contrefaçon, nous travaillons de façon étroite avec nos distributeurs qui nous informent d’une situation précise et pour laquelle nous engageons des opérations très ciblées. Nous nous attachons à poursuivre jusqu’au bout un contrefacteur, à le faire traduire en justice et à le faire savoir sur le marché, afin de montrer que nous ne nous laissons pas faire, et que nous n’hésitons pas à faire appel aux autorités judiciaires. Par ailleurs, nous donnons la possibilité à nos installateurs, aux réparateurs de contrôler « l’identité » des turbos qu’il a entre les mains, de savoir qu’il a un turbo Garrett original et non une copie, de manière à ce qu’il soit totalement rassuré.
En Algérie, il est fortement souhaité que les distributeurs s’engagent sur la voie de la fabrication. Envisagez-vous de créer un site de production dans ce pays ?
Un site de production, pour nous, est d’abord envisagé comme un site de production première monte. Qui dépend donc des besoins du marché local, de la compétitivité des différents sites et de nombreux autres facteurs liés à la construction automobile. En fonction des demandes de nos clients nous regardons dans quel endroit du monde il s’avère judicieux d’installer un site de production. Aujourd’hui, la tendance des constructeurs consiste à rationaliser les motorisations et les plates-formes de production dans le monde, et comme les turbos sont faciles à transporter, il s’avère moins stratégique de disposer d’un site de fabrication à côté de l’usine de production de véhicules. Pour l’heure, nous n’avons pas de projet de construction d’usine nouvelle où que ce soit. Cependant, si l’Afrique se révèle comme marché important, que les constructeurs y multiplient les sites de production, rien ne s’opposera à ce que nous décidions de nous y implanter.
Les e-turbos que vous proposez peuvent-ils être commercialisés aujourd’hui au Maghreb compte tenu des formations qu’ils requièrent pour pouvoir être montés ?
C’est justement tout l’enjeu de l’après-vente automobile, de la rechange indépendante comme celle des réseaux constructeurs. C’est pourquoi, nous sommes en train de travailler dès aujourd’hui sur les tutoriels de manière à ce que tous les professionnels puissent s’occuper de ces équipements dès leur arrivée, c’est-à-dire dans les années 2020, 2021. Nous proposerons des solutions, à l’après-vente, notamment des machines un peu plus complexes que celles qui existent aujourd’hui. Nous pensons également à la partie software, pour laquelle nous concevons des outils de diagnostic et de pronostic sur les pannes, les détections de pannes qui pourront intervenir non seulement sur les turbos, mais aussi sur l’ensemble des composants critiques des véhicules. Nous avons ainsi la possibilité de donner des outils de diagnostic et de pronostic qui permettent de détecter d’où vient la panne et de mieux réparer le véhicule, de manière plus rapide, plus efficace et moins coûteuse
Propos recueillis par Hervé Daigueperce
*Le Remanufacturage est un processus industriel standardisé, établi, entièrement décrit et pouvant satisfaire les exigences imposées par le reconstructeur, au cours duquel les performances et la qualité de composants bruts usagés sont remises en état ou améliorées. Le processus est conforme à des spécifications techniques précises, notamment en termes d’ingénierie, de qualité et de normes d’essai. Ce processus permet des produits complètement garantis. Définition du Clepa, ndlr.
