À Tunis, le One Africa Business Summit était aussi l’occasion de croiser les regards de distributeurs venus de marchés très différents. Pour Ahmed Hadj-Abderrahmane, Service Manager d’Automotors-Pro, IAMaga vaut d’abord par les contacts qu’il permet de nouer. Nous avons également parlé avec lui de la réalité du marché algérien, du réseau de magasins, de Mercedes et d’un sujet encore peu défriché : la pièce destinée aux véhicules chinois.
Pour Ahmed Hadj-Abderrahmane, l’intérêt d’IAMaga tient d’abord à quelque chose de très concret : les rencontres. Le marché algérien de la rechange a changé et, même lorsqu’un distributeur dispose déjà d’un portefeuille bien fourni, il ne peut pas se contenter de ses relations historiques. « Le contact est très important », résume-t-il. Le Summit permet de retrouver ses partenaires, bien sûr, mais surtout d’ouvrir la porte à d’autres fournisseurs.
Automotors-Pro n’est pourtant pas en quête de partenaires à tout prix. Ahmed le reconnaît : avec les fournisseurs déjà présents dans le portefeuille, répartir les volumes devient lui-même un exercice délicat. Impossible de satisfaire tout le monde. Les rencontres réalisées à Tunis relèvent donc encore, pour certaines, de la prise de contact. Pas nécessairement de commandes immédiates. Mais il faut entretenir les relations et regarder plus loin. Ce qui n’est aujourd’hui qu’une conversation autour d’une table peut devenir une affaire demain. Dans la distribution, garder le contact, c’est aussi garder une porte ouverte.
Cette approche prend davantage de sens lorsqu’Ahmed décrit la taille prise par Automotors-Pro. L’entreprise compte désormais plus de sept magasins et plus de 70 collaborateurs. Un réseau qui lui donne une présence importante sur le terrain, mais qui rend également la mécanique plus lourde à piloter. Lorsqu’on lui demande comment va l’entreprise, la réponse ne cherche d’ailleurs pas à embellir le tableau : « difficilement, mais ça va ». Les contraintes du marché algérien pèsent, notamment sur les possibilités d’importation. Automotors-Pro a même récemment engagé un recours face aux montants qui lui ont été accordés.
Le pessimisme n’est pourtant pas de mise. À la question de savoir si l’entreprise pourrait un jour aller jusqu’à la fabrication, Ahmed répond par un « Inch’Allah » accompagné d’un sourire. Rien n’est annoncé, rien n’est arrêté. La porte n’est simplement pas fermée.
Mercedes, huit ans sans importation mais toujours du service
Difficile de parler d’Automotors-Pro sans que Mercedes arrive dans la conversation. C’est d’ailleurs par la marque allemande que beaucoup de professionnels connaissent historiquement l’entreprise et Ahmed Hadj-Abderrahmane.
L’activité automobile a pourtant profondément changé. Cela fait, selon lui, près de huit ans qu’Automotors-Pro n’importe plus de véhicules. Des Mercedes continuent toutefois d’entrer en Algérie par le biais des importations réalisées à titre privé. Et si l’importation commerciale s’est arrêtée, les compétences techniques, elles, sont restées.
Automotors-Pro continue ainsi d’assurer le service après-vente de ces véhicules, sans prendre en charge leur garantie. L’entreprise dispose toujours des systèmes et logiciels Mercedes nécessaires, notamment pour effectuer les mises à jour. Au fil des années, elle a également développé ses prestations : atelier, carrosserie-tôlerie, recherche de pièces ou encore accompagnement autour de l’achat d’un véhicule.
Autrement dit, la vente s’est arrêtée, pas le métier. Cette infrastructure pourrait d’ailleurs prendre une autre valeur si le marché automobile algérien continue de s’ouvrir à de nouveaux acteurs. Lorsqu’on évoque avec Ahmed l’hypothèse d’une distribution de marques chinoises, il rappelle immédiatement la condition essentielle : devenir concessionnaire ne consiste pas uniquement à vendre des voitures. Il faut pouvoir garantir le service après-vente, disposer d’un atelier et prévoir l’espace nécessaire au stockage de la pièce.
Sur une éventuelle arrivée d’Automotors-Pro sur ce terrain, Ahmed ne fait aucune annonce. Mais l’entreprise possède déjà une partie des outils nécessaires à un tel métier.
Chine : ne pas confondre origine et destination
La discussion sur les véhicules chinois fait apparaître une distinction souvent négligée dans l’aftermarket. Une pièce fabriquée en Chine pour une voiture européenne n’est pas une pièce destinée à une voiture de marque chinoise. Ahmed insiste sur cette différence.
Automotors-Pro importe déjà de la pièce produite en Chine. Mais une partie de cette offre est destinée à des véhicules européens et, plus particulièrement, à Volkswagen. L’entreprise travaille également sur des Volkswagen issues du marché chinois, avec des motorisations spécifiques, notamment des blocs 1.0 et 1.5 litre. Les fournisseurs chinois connaissent naturellement ces applications et peuvent proposer les références adaptées.
C’est là que le vocabulaire peut facilement induire en erreur. Parler de « pièce chinoise » peut désigner son lieu de fabrication, alors que parler de « pièce pour véhicule chinois » renvoie au parc auquel elle est destinée. Même origine géographique, deux marchés complètement différents.
Automotors-Pro maîtrise aujourd’hui le premier terrain et commence à répondre à des demandes liées aux Volkswagen chinoises. En revanche, lorsqu’on cite BYD, Xiaomi ou d’autres constructeurs chinois, Ahmed est beaucoup plus prudent. Il ne prétend pas disposer d’une offre qu’il n’a pas encore. Et pour cause : il lui manque une donnée fondamentale.
BYD, Chery, Jetour… encore trop peu de visibilité
Combien de véhicules de marques chinoises roulent réellement en Algérie ? Quels modèles constituent déjà un parc suffisamment important ? Quelles références commencent à revenir dans les ateliers ? Ahmed Hadj-Abderrahmane reconnaît ne pas disposer, pour l’instant, d’informations suffisamment précises pour engager Automotors-Pro sur ce marché.
Le contraste avec Volkswagen est parlant. Sur cette marque, le distributeur connaît son terrain. Il dispose de l’historique, de la clientèle et surtout des remontées de ses magasins. C’est précisément parce que des demandes concernant les Volkswagen chinoises ont commencé à apparaître aux comptoirs qu’il a décidé d’importer les pièces correspondantes.
Pour BYD ou Xiaomi, dit-il, ces demandes ne sont pas encore arrivées chez lui. Pas question, dès lors, de constituer du stock uniquement parce que les marques chinoises font beaucoup parler d’elles. Une tendance ne remplit pas forcément un magasin. Avant d’acheter, il faut savoir ce qui roule, ce qui casse et ce que les clients commencent réellement à demander.
Le sujet pourrait pourtant devenir important. Plusieurs marques chinoises commencent à prendre position sur le marché algérien. Au cours de l’échange, Jetour est notamment citée. Pour les distributeurs indépendants, la question viendra tôt ou tard : qui fournira la pièce lorsque ces véhicules sortiront progressivement des réseaux, vieilliront et commenceront à alimenter les ateliers indépendants ?
Ahmed n’avance pas de calendrier. Sa logique est beaucoup plus pragmatique : Automotors-Pro suivra ce que lui dira le terrain.
« Le comptoir, c’est l’information »
C’est probablement la phrase qui résume le mieux l’entretien. À la question de savoir si posséder plus de sept magasins constitue encore un avantage à l’heure du digital et des catalogues électroniques, Ahmed répond sans hésitation : « Le comptoir, c’est l’information ».
Une formule simple, derrière laquelle se cache une mécanique essentielle de la distribution. Chaque magasin constitue un poste d’observation. Les clients viennent demander une référence, signaler une indisponibilité, revenir sur la qualité d’un produit ou chercher une pièce que personne n’a encore en rayon. Additionnées, ces demandes dessinent presque en temps réel l’évolution du parc.
Le comptoir renseigne ainsi Automotors-Pro sur trois éléments qu’Ahmed juge essentiels : la qualité des produits, leur disponibilité et, surtout, la demande. C’est cette dernière qui a poussé l’entreprise à s’intéresser aux pièces destinées aux Volkswagen provenant de Chine. Les magasins ont envoyé le signal avant qu’une étude de marché ne soit nécessaire : les clients demandaient les pièces.
Ce fonctionnement donne une autre dimension au réseau physique. Sept magasins, ce ne sont pas uniquement sept points de vente. Ce sont aussi sept endroits où le parc automobile vient quotidiennement raconter ce dont il a besoin. Le client pose la question avant que le marché ne fournisse la réponse. Pour un distributeur, savoir écouter ces demandes peut faire gagner plusieurs longueurs d’avance.
Le terrain avant les effets d’annonce
C’est également ce qui distingue la position d’Ahmed sur le véhicule chinois. Là où le sujet nourrit déjà de nombreuses projections dans l’aftermarket africain, Automotors-Pro ne veut pas confondre potentiel et marché réel. L’entreprise travaille ce qu’elle connaît et élargit son offre lorsque les remontées du terrain le justifient.
Cela ne signifie pas que les nouvelles marques sont ignorées. Au contraire, le sujet est regardé avec attention. Mais entre identifier une opportunité et remplir des rayonnages, il y a une étape indispensable : mesurer le parc et sa demande. Sans données suffisamment solides sur BYD, Chery, Jetour, Xiaomi ou les autres marques concernées, Ahmed préfère ne pas jouer aux devinettes.
Cette prudence rejoint finalement ce qu’il disait d’IAMaga au début de notre échange. Le réseau permet de rencontrer de nouveaux interlocuteurs et de préparer des relations qui serviront peut-être demain. Les magasins, eux, disent quand ce « demain » commence réellement à devenir un marché.
Entre les deux, Automotors-Pro garde les yeux ouverts. Des fournisseurs rencontrés à Tunis aux demandes enregistrées quotidiennement dans ses magasins, l’information circule. Et lorsqu’une nouvelle famille de véhicules commencera réellement à réclamer des pièces, Ahmed sait déjà où apparaîtront les premiers signaux : au comptoir, là où le marché finit toujours par parler.
Abdellah Khalil
