Plus connus pour la vente de pièces et de lubrifiants, Douadi Automotive, en Algérie, et sa société sœur, Tradex, en France ont adopté le concept Clas au point de lui consacrer un stand sur le salon Equip Auto. Récit.
Exhibant fièrement les marques qu’ils représentent sur un stand « géant » et aéré, propice à la circulation des très nombreux visiteurs qu’ils reçoivent, Fayçal et Anouar-Salim Douadi ont montré leurs muscles – comme on dit – à une époque où la plupart de leurs confrères préféraient la jouer pianissimo. Question de point de vue et de stratégie. Faut-il rester prudent, trop prudent, quitte à ne pas être audible, ou affirmer sa puissance au risque de paraître un brin trop ambitieux ou téméraire ? L’avenir le dira, mais en tous les cas, on aura obtenu un beau sujet de philo pour le prochain diplôme de fin d’études ! En tous les cas, les marques de pièces, de batteries et de lubrifiants commercialisées par l’équipe ont pu bénéficier d’une exposition à nulle autre pareille sur le stand de Douadi Automotive. Seul l’équipement de garage n’était pas présent, non pas parce que c’est une nouvelle carte commercialisée par les deux frères, mais parce qu’ils avaient consacré un espace tout aussi époustouflant à cette famille, représentée par Clas. Il faut dire que l’équipementier sait y faire, arborant une communication particulièrement soignée et premium qui frappe au premier regard. On, sent, dès l’arrivée sur les stands de Clas un standing et un esprit qui ont le don de mettre à l’aise les visiteurs, de les rendre importants, le client n’est-il pas roi ? En revanche, comme le précise Philippe Barrault, le président de Clas Equipements, « Même si l’habillage du stand se veut premium et accueillant pour nos visiteurs et clients, ce n’est pas pour cela que nos prix ne sont pas attractifs. Nous voulons du beau pour accueillir, de la qualité pour nos produits, mais de l’attractivité pour nos clients. Nous sommes plus dans une démarche de service, de fournisseur de solutions plutôt que dans la vente à tout prix. Cependant, nous voulons que nos équipements soient accessibles au plus grand nombre. »
Une belle histoire
C’est sur Equip Auto Paris que tout s’est décidé, tout c’est-à-dire l’union des forces pour servir un marché qui se professionnalise, comme le rapporte Philippe Barrault : « Le marché algérien a besoin de se professionnaliser, tout comme les types de véhicules sont amenés à évoluer. Face à cela, la première étape consiste à travailler l’information et la formation. Ce que tendent à révéler les trois jours de salon que nous avons vécus jusque-là, c’est qu’au travers des visiteurs, on a vu que le marché a réellement envie d’évoluer, le réparateur est devenu beaucoup plus professionnel. Ainsi sur des actes d’entretien plus standards, ils remarquent qu’auparavant « ils se débrouillaient » alors qu’aujourd’hui, ils reconnaissent qu’ils veulent des solutions plus pratiques, une pénibilité moins importante, des solutions plus appropriées et un gain de temps obtenu par des outils et des équipements plus étudiés. C’est vraiment flagrant aujourd’hui et conforte notre partenariat avec Douadi Automotive qui n’est pas que le distributeur, mais celui qui remonte l’information marché, nous traduit les attentes des réparateurs, aujourd’hui, pour qu’on apporte exactement les bonnes réponses. Douadi Automotive participant par ailleurs à la globalité du concept en apportant les produits complémentaires conçus dans le cadre de la marque Tradex ». Et les deux parties de reconnaître que les équipes de Tradex, Douadi et Clas ont appris à se connaitre, à échanger « avant l’outil et les solutions innovantes, depuis quelques années, il y a eu le rapprochement de l’équipe et des hommes. On a appris à se faire confiance, à se faire comprendre, on a parlé stratégie ensemble et appris à comment répondre aux besoins algériens », reprend Philippe Barrault, des propos sur lesquels renchérit Fayçal Douadi : « Nous avons comme responsabilité, dans notre pays, d’aller de l’avant, et ce partenariat en est l’illustration. L’après-vente prend une dimension beaucoup plus importante aujourd’hui, plus professionnelle, plus avide de solutions concrètes et efficaces. Avec Philippe, nous avons développé une vraie synergie, un vrai rapprochement, une vision futuriste pour le marché algérien. Qui prend tout son sens d’ailleurs, à un moment où les concessionnaires de véhicules, du fait des nouvelles lois sur l’importation, ont dû baisser pavillon et réduire leurs équipes terrain. »
Un concept innovant
« Sur le stand, on se croirait dans un garage », c’est le commentaire qu’on entend le plus et c’est évidemment le cas, puisqu’il est conçu ainsi, avec un pont sur lequel se trouve une voiture et qu’entourent de très nombreux équipements de garage, en fait de solutions « les Garage Solutions » comme ils les appellent, des produits de démonstration, que l’on peut utiliser sur le stand comme dans l’atelier, des produits amenés par Douadi à Equip Auto. Pas de longs discours même si les équipes de Clas, de Douadi et de Tradex ne sont pas avares de conseils et d’infos techniques, mais des démonstrations en réel par et pour des professionnels. « Nous avons voulu, explique Fayçal Douadi, distinguer « cet atelier » du stand de Douadi Automotive afin de mettre l’accent sur les produits Clas et sur la complémentarité qu’ils entretiennent avec ceux de Tradex. Dans les deux cas, il s’agit d’une résultante de la perception d’un intérêt commun autour de la notion de concept de garage, séduisant, pratique, offrant des solutions innovantes, avec une approche astucieuse des attentes des professionnels. Des professionnels qui nous ont confirmé tout au long du salon leur satisfaction quant à ce concept. C’est une approche concrète du marché que nous développons en commun. Pour Tradex comme pour Clas, il s’agit de remonter les informations terrain, marché et de profiter de la réactivité de Clas, de l’adaptabilité de Tradex pour fournir aux professionnels ce dont ils ont besoin. C’est à Douadi Automotive d’écouter ce qui se dit et d’en ternir compte. Ce concept est universel, les solutions rapides que nous proposons, naissent de l’adaptation d’une réflexion de pros qui ont conçu un matériel, qui peut être acquis par un garagiste algérien. Bien, sûr, il y a des similitudes entre les besoins des réparateurs français et algériens, mais il y aussi des spécificités que nous entendons et que nous servons par cette méthode ». A quoi répond Philippe Barrault en donnant l’exemple du coffret de calage du moteur 3 cylindres de PSA élaboré en trois semaines. Et d’ajouter : « Ce n’est pas Clas qui va trouver toutes les solutions, elles émergent des remontées terrain, franches, régulières. C’est pour cela qu’on parle d’un partenariat global, grâce auquel Douadi propose des solutions que nous mettons au point rapidement parce que le marché l’a demandé et qu’il ne veut pas ou ne peut pas attendre ».
Des moyens ambitieux
Pour évoquer des moyens ambitieux, il suffisait d’illustrer par quelques photos du stand et du matériel déployé, mais la campagne marketing va commencer en force, avec des caravanes, des camions atelier qui vont sillonner le pays et délivrer des formations, sur site. Si Clas avait été assez sobre lors de la première exposition sur Equip Auto, pour sentir le marché, il est désormais convaincu de l’attente des professionnels et mise sur son partenaire local pour y aller à fond, tout en conservant son image premium et ses solutions les plus innovantes : « pourquoi le marché algérien n’aurait pas accès aux solutions adaptées et technologiques » s’empresse de commenter Philippe Barrault, quand Fayçal Douadi énumère déjà le nombre de sites qui bénéficieront dans l’année d’un showroom dédié, comme à Alger, Batna, Oran, Eleuma … Douadi Automotive commercialisera une grande partie du catalogue et profitera aussi de la stratégie commerciale de Clas qui a développé deux gammes de prix, en fonction de l’utilisation. L’utilisation occasionnelle sera illustrée par la gamme D-Line et l’utilisation permanente par Clas : « Le positionnement de Clas s’avère très compétitif, par rapport aux autres sur le marché, pour des équipements et des outils à fonctionnalités identiques. Avec ce partenariat, nous allons répondre à beaucoup de demandes ».
Hervé Daigueperce
