Yves Maillière, directeur général de MS Motorservice France (Rheinmetall Automotive)
Homero Arellano, directeur Export de MS Motorservice France (Rheinmetall Automotive)
En charge de la France, de la Belgique et du Maghreb, la division France de Motorservice, pilotée par Yves Maillière, son directeur général, secondé à l’export par Homero Arellano, distribue également l’huile Kolbenschmidt dans le monde entier.
Rechange Maghreb connaît bien Motorservice et ce depuis le début de l’année 2016 où a été fondé Algérie Rechange, magazine dont la filiale du groupe Rheinmetall fut l’un des premiers partenaires. Et c’est pourtant seulement sur Automechanika Frankfurt de septembre que nous avons évoqué l’ajout à son portfolio de l’huile Kolbenschmidt (dont il est superflu de présenter la marque) et qui, après un an d’activité, représente plus d’un million et demi d’euros de chiffre d’affaires! Vendu en Europe, en Asie, et en Afrique (entre autres), l’huile a rejoint les autres produits de Motorservice très naturellement, comme nous l’explique Homero Arellano, le directeur export: « Nous sommes leader de la pièce moteur et de la pièce technique pour la gestion moteur. Qui mieux que nous, leader de la pièce technique – pour paraphraser un constructeur automobile, qui mieux que nous peut déterminer l’huile moteur qui s’avère la plus adaptée? D’ailleurs, l’accueil que nous avons observé, suite à nos différentes communications, montre que nos clients ont bien compris l’intérêt de s’approvisionner auprès de nous pour ce produit. En tant que fabricant des pièces pour le moteur, nous savons quelle huile il faut pour le moteur. Tout simplement ».
Une position très confortable !
Lorsqu’on demande aux managers de Motorservice pourquoi ils tenaient à être présents sur le salon Automechanika Francfort, la réponse fuse: « Si nous sommes là, c’est, en premier lieu, pour recevoir nos clients du monde entier et convenir ensemble que la pièce moteur a de très beaux jours devant elle! Il en faut de plus en plus et nous sommes préparés pour cela. Du côté de la pièce technique, le marché se veut toujours plus porteur, comme en témoigne la typologie de nos visiteurs », commente Yves Maillière. « Nous recevons à la fois des clients qui nous réclament encore plus de références, et à la fois des prospects qui veulent nous représenter. Nous sommes surpris du nombre de clients qui, jusque-là, s’étaient cantonnés à la pièce de maintenance et qui nous réclament, maintenant, de la pièce de gestion moteur. Donc, oui, il nous fallait êtrelà!»
Un soutien majeur à la distribution et à la réparation
On a souvent séparé les spécialistes des consommables des experts de la pièce technique ou moteur. Compte tenu des évolutions des énergies, les comportements de professionnels changent, mais ceux qui n’étaient pas spécialistes le deviennent par des formations et des soutiens techniques. C’est là que MS Motorservice, qui a toujours joué la carte de l’accompagnement technique, devient un acteur incontournable de l’Aftermarket: « Les clients ont besoin de rendre service à leurs clients nous explique Homero Arellano, en leur apportant un soutien technique. Nous savons comment les accompagner pour leur dire, par exemple, ce qu’ils doivent avoir en stock pour répondre à la demande. Et cela fonctionne car le chiffre d’affaires de l’IAM a progressé en 4 ans de 13 millions d’euros! Parce que nous savons conseiller le client sur la conception de son stock, ce qu’il doit avoir pour répondre en H+4 et ce qu’il doit pouvoir obtenir en J+1. Il doit avoir la pièce mais laquelle? Nous lui apportons ces réponses parce que nous sommes en première monte et que nous analysons les parcs de véhicules. »
La formation comme vecteur de business pour les distributeurs
Parallèlement, nous effectuons beaucoup de formations et nous leur apprenons à communiquer sur leur savoir-faire. En clair, aujourd’hui, ce qui fait un fournisseur premium comme nous s’énonce aisément: il faut qu’il fournisse un produit de qualité, un produit dans sa version OEM, notamment allemand, et à un prix relativement compétitif. Le fournisseur doit également accompagner son client en termes de formation technique et aussi commerciale pour l’aider à vendre. Cela suppose chez lui des équipes techniques dédiées qui puissent répondre aux questions. C’est quelqu’un qui sait! Sous la houlette de Homero, nous disposons d’équipes formées, détenant la maîtrise technique sur toutes les gammes de produits. Un piston mal remonté, cela peut déboucher sur un moteur qui ne tourne plus et une facture de 10 000 euros! Si les clients du distributeur ne sont pas formés, ils ne voudront pas vendre les pièces techniques et ne prendront pas plus les autres. C’est là où nous remplissons notre rôle de manière très efficace, en disposant de formateurs exclusifs qui savent de quoi ils parlent et qui sont au courant au jour le jour des dernières innovations. Très naturellement, si les réparateurs sont formés par le fournisseur via leur distributeur, ils se tourneront vers leurs pièces, car ils seront rassurés d’avoir un accompagnateur technique sans faille. Nous travaillons énormément sur ce sujet et nous disposons, également, de solutions plus complètes avec Pierburg. »
Deux marques phare et un réseau au point !
Avec ses deux marques Kolbenschmidt et Pierburg, le groupe peut apporter au même distributeur les deux types de pièces, les pièces moteur Kolbenschmidt (pistons, bielles, courroies segments,etc.) et les pièces techniques, comme la gestion moteur, les capteurs de distribution, les pompes à eau, les vannes etc.) « Les distributeurs peuvent bénéficier des deux portfolios et travailler sur les différentes activités VL, PL, marine, travaux publics, agricole etc. Depuis 2019, nous avons comblé tous les trous qui apparaissaient dans le maillage au Maghreb, que ce soit au niveau de la présence régionale ou d’un point de vue de l’activité et nous nous appuyons sur un réseau loyal et fidèle. Envers lequel nous sommes également loyaux! affirme Yves Maillière qui reprend « C’est grâce à cette diversité géographique et d’activité que le chiffre d’affaires croît chaque année malgré des situations de marché parfois difficiles. C’est ainsi qu’un client peut avoir un problème mais sur l’ensemble, nous avons toujours un secteur qui va se développer dans une région donnée ou une activité particulière. Nous avons réussi à établir un partenariat sur un territoire et des activités que nous honorons en sortant de nouveaux produits en permanence. Tout le monde progresse en permanence. Par ailleurs, notre groupe est présent sur tous les véhicules, ce qui nous donne une longueur d’avance inestimable! »
Prêts pour l’électrique ?
La question qui est régulièrement soulevée par les clients, porte sur la capacité de leurs fournisseurs à suivre l’évolution des nouveaux véhicules et notamment du véhicule électrique. Pour Homero Arellano, la question ne se pose pas: « Nous travaillons déjà pour les pièces pour les moteurs électriques, nous sommes très bien placés en première monte, pour les pièces électriques, pour les capteurs, et aussi pour le système de refroidissement. Il se peut que dans l’avenir, nous vendions plus de capteurs que de vannes EGR, mais nous travaillons sur tous les axes et nos clients auront toutes les pièces nécessaires à un commerce durable. Nous travaillons avec plus de 200 rectifieurs en France et nous les voyons revenir de plus en plus sur des moteurs VL et VU alors qu’ils s’étaient tournés vers le PL. Les pièces moteur pour VU reviennent dans les ateliers et nous battons des records en CA sur les pièce moteur et sur les pièces techniques, abonde Yves Maillière en précisant: « les pièces d’entretien souffrent, car il y a moins d’usage, donc moins d’usure. L’utilisation moins régulière en entretien développe le besoin en pièces techniques et de pannes. Comme nous formons nos clients, ils n’hésitent plus à se mettre sur les pièces techniques et il reste des PDM à prendre car les réseaux constructeurs sont encore devant les indépendants pour ce type de pièces. Nous encourageons donc nos partenaires à se former et à former les clients, ce qui leur permettra d’accroître leur chiffre d’affaires rendu décroissant par l’affaiblissement des pièces d’usure. L’accompagnement du client est notre point fort et c’est reconnu. »
Hervé Daigueperce
