Soucieux de servir ses clients au mieux, le directeur général de Klemo Import, Abdelkrim Boukhouf, qui n’est pas né dans la pièce ni de la dernière pluie, ne s’en laisse pas conter et gère sa société spécialisée dans la pièce asiatique avec un regard acéré sur les achats tout en étant force de proposition.
Abdelkrim Boukhouf est arrivé sur le marché de la pièce un peu par hasard, mais avec prudence, un atout qu’il a érigé en stratégie pour le développement de son entreprise Klemo Import, atout qui lui a plutôt réussi, mais revenons aux origines. En 1993, en effet, alors qu’il était dans le prêt à porter, un secteur qui allait bientôt être chahuté par la concurrence asiatique, un ami qui était déjà dans le milieu de la pièce (plutôt d’occasion) lui recommande de se tourner vers le commerce de la pièce de rechange et surtout vers l’importation. Intéressé, Abdelkrim Boukhouf décide de se rendre chez un exportateur français, tout en conservant son activité de textile et se rend compte qu’il y a le salon Equip Auto Paris. C’est là qu’il se décide : « Un seul fournisseur a réussi à nous convaincre, il s’agissait de Sud Est, à la réputation d’honnêteté bien établie et avec qui nous avons réalisé une première affaire, notamment des cardans (refaits) pour 305 et R 18. Cela a bien fonctionné et nous en avons effectué une seconde, avec un certain succès également. C’est alors qu’un autre ami nous a conseillés de nous tourner vers les pièces asiatiques, dont le marché commençait à poindre… Comme dans le commerce, il faut aller de l’avant, alors, nous nous sommes rendus à 5 en Thaïlande pour revenir avec des pièces pour le Pick Up Mazda B1600 et le Pick Up Toyota DINH ». Entre 95 et 2000, les choses s’accélèrent pour Abdelkrim Boukhouf, qui a conclu un accord avec un exportateur Thaïlandais puis s’est rendu en Corée pour étoffer son portefeuille produits. Une première affaire ne le satisfait pas – son interlocuteur ayant essayé de glisser des pièces chinoises dans les commandes- mais Abdelkrim Boukhouf finit par trouver le bon interlocuteur pour les pièces coréennes. En 2003, il décide alors de se mettre à son compte : « Je ne voulais plus travailler pour les autres. Je travaille à fond mais pour moi et j’ai ouvert, ainsi, la société Klemo Import. »
Valeo comme première source d’importation
Valeo via la Corée avait de quoi surprendre, pourtant c’est bien auprès de l’usine de Corée que Abdelkrim Boukhouf s’approvisionne en Valeo, ce qui n’est pas pour faciliter les choses avec le grand équipementier français, qui ferme cette porte, mais pour ouvrir celle des pièces « asiatiques » VL et PL en provenance de Valeo France. Sa spécialisation en pièces asiatiques se poursuit comme le précise, en souriant, Abdelkrim Boukhouf : « Je ne vais pas là où il y a trop de monde !» Et comme il a le goût du challenge – comme de faire challenger -, il annonce à Valeo qu’il compte s’approvisionner chez Aisin, puis choisit de prendre Exedy « meilleur que Valeo et Aisin, mais plus cher ». « Avec le temps, les gens ont fini par comprendre qu’il fallait prendre de la qualité et cela nous allait bien, jusqu’à ce que la contrefaçon devienne un véritable fléau. Nous avons donc fait appel à nos fournisseurs pour qu’ils nous soutiennent dans ce combat. Et c’est ce qu’ils ont fait en mobilisant leurs avocats auprès des services de l’Etat ». Puis nous avons sélectionné Kyb et Schaeffler, ce qui nous amène à cinq grandes marques dont nous assurons la distribution et la promotion ».
Répondre à la demande
Lorsqu’ on demande à Abdelkrim Boukhouf si cinq marques suffisent à la gestion d’un établissement, il nous corrige tranquillement : « Je continue d’importer des pièces Nissan et à m’approvisionner auprès d’usines Taiwanaises et Thaïlandaises reconnues pour la qualité des produits. Je suis commerçant, et il n’y a pas que des riches sur le marché. C’est pourquoi, je continue d’importer des pièces moins chères, mais à la qualité irréprochable. En fait, je m’approvisionne auprès des fournisseurs des fournisseurs première monte, comme cela je suis sûr d’obtenir de la qualité première monte tout en affichant des tarifs bien plus attractifs. Je travaille beaucoup pour connaître les sous-traitants des constructeurs ou des grands équipementiers, c’est un peu l’atout maison ! J’achète là où ils achètent. Il y aurait bien des histoires à raconter à ce sujet ! Mais aujourd’hui, au moment où la rechange a beaucoup évolué et où mes clients veulent acheter de la qualité, je continue à répondre à la demande. Le client final ne veut plus que son véhicule soit immobilisé, alors il préfère mettre plus cher dès le début pour être tranquille ». Et pour Abdelkrim Boukhouf, les combats sont multiples parce que trop d’amalgames sont faits au détriment des professionnels qui savent acheter. En effet, entre ceux qui importent n’importe quoi sans se soucier de la qualité, et ceux qui sont très exigeants, il y a une grosse différence « alors que l’on méprise trop souvent la profession d’importateur ». Abdelkrim Boukhouf annonce même que ses achats vont plus loin que les commandes au bon endroit et au bon moment. En effet, avec Valeo, il fait fabriquer des produits qu’on ne trouve pas sur le territoire, comme par exemple des pièces pour certains véhicules indiens ou chinois circulant en Afrique et non en Europe. Il envoie des échantillons et Valeo fabrique en fonction de la demande du marché. Et des brevets sont déposés. Et pour en foncer le clou, il précise bien : « J’achète auprès de fabricants, grands ou petits, mais des produits de qualité. Et je ne veux pas être associé de près ou de loin à ceux qui n’hésitent pas à imprimer des boîtes aux couleurs de grands équipementiers, qu’ils remplissent de produits contrefaits, ou chinois de basse qualité, en mettant made in Germany sur les boîtes ! »
Une gestion rigoureuse et choisie
Stocker ! Stocker, un maître mot pour le gérant de Klemo Import qui assure avoir autour du siège, des dépôts très bien approvisionnés – lui appartenant – et qui lui permettent d’assurer des commandes de stock, également, de la part de ses clients. En effet, Abdelkrim Boukhouf qui assure les références les plus vendues dans les cinq marques premium qu’il distribue, ne veut plus livrer petits bouts par petits bouts, il revendique de pouvoir livrer uniquement des commandes de stock venant de ses clients de toute l’Algérie : « Mes clients qui sont loin d’Alger réfléchissent à leurs besoins à venir pour chaque référence, et ne commandent que ce dont ils ont besoin, mais en quantité pour ne pas être en rupture avant la commande suivante. Ce qui fait que la gestion des stocks des deux côtés est bien mieux régulée », explique Abdelkrim Boukhouf qui reprend : « ceux qui achètent et stockent nous demandent des remises pour immobilisation financière, c’est plus judicieux. J’ai arrêté de vendre aux opportunistes. » Ce qui fait que, pour lui, la nouvelle législation a eu du bon, en forçant les professionnels à jouer carte sur table. « Ceux qui vendaient sur le crédit fournisseur sont bloqués et ils ne peuvent plus faire des coups. Lorsque certains d’entre eux avaient besoin de cash, ils cassaient les prix et on en pâtissait tous. Aujourd’hui, même si cela n’a pas forcément été facile de mettre en place tous les nouveaux documents, on respire. C’est vrai qu’on souffre de l’exécution des nouveaux règlements, parce que la banque attend pour nous payer que soit clarifiée la question des 20 %. Tout cela prend du temps et coûte de l’argent mais en fin de compte, on est plus protégé. » Et comme Abdelkrim Boukhouf travaille quasiment en circuit fermé, tout cela fonctionne bien. Peu de fournisseurs, une spécialisation en pièces asiatiques et des revendeurs à 90 % spécialistes en pièces asiatiques, la boucle est bouclée. Il râle bien un peu parce que les généralistes font baisser les marges en commercialisant, aussi, depuis quelque temps les pièces asiatiques, mais le marché est encore porteur. D’ailleurs, Abdelkrim Boukhouf travaille à faire entrer trois autres fournisseurs, qu’il a contactés : « si j’arrive à avoir un de ces trois-là, pour 2019, ce sera déjà très bien », nous confie-t-il, toujours prudent jusque dans ses ambitions…
Hervé Daigueperce
