« C’est en générant de la marge que nous augmentons les ventes »
Quand vous décidez de devenir distributeur indépendant et d’importer, le choix de devenir généraliste ou spécialiste s’est-il posé à vous ?
Historiquement, nous étions agent Renault ou Peugeot, disons voitures françaises, pour DVP et avions la possibilité d’opter pour une troisième marque, soit asiatique, soit italienne. D’autres ont fait des choix différents (gammes allemandes, par exemple plus une troisième marque), mais lorsque le marché s’est ouvert, nous sommes restés distributeurs des marques que nous connaissions. Ce n’est qu’a partir de 1995, que nous avons pensé à devenir généraliste, après avoir inclus le poids lourd en 1992. Mais, nous avions du mal à nous démarquer de la voiture française, du fait de nos connaissances techniques, de notre réseau relationnel, et bien sûr de notre image. En outre, jusqu’en 2000, le parc automobile algérien était composé essentiellement de voitures françaises.
En 1995, vous finissez par devenir généraliste ?
Nous avons commencé à distribuer des produits pour véhicules allemands, en complément à la gamme française puis cette activité a pris de l’ampleur et, en 2000, nous avons intégré également les gammes asiatiques, notamment avec Valeo, équipementier avec lequel nous commercialisions les embrayages. La multiplication des concessionnaires, La variété des marques automobiles, et l’attrait des véhicules asiatiques nous a, en effet, incités à développer la gamme asiatique. Aujourd’hui, nous pouvons dire que nous sommes quasiment généralistes puisque nous couvrons 100 % des gammes françaises, 60 % des gammes asiatiques et 40 % environ des gammes allemandes. Notre spécificité a consisté à développer toutes les gammes avec les mêmes fournisseurs, soit une douzaine de groupes. Nous n’avons pas voulu en prendre d’autres, (sauf en complément), parce qu’il s’avère très difficile de mener trois gammes en même temps. En outre, comme nos fournisseurs sont toujours les mêmes, cela crée une fidélité précieuse à long terme.
Parallèlement, vous avez développé vos propres marques ?
En 2006, effectivement, nous avons créé notre propre marque sur certains produits. Notre choix a été motivé par les prix très élevés de certains produits fabriqués en EU ou en Chine auxquels il fallait trouver une alternative. Lorsque je me suis tourné vers des pièces produites en Chine, j’ai choisi comme ligne de conduite de ne sélectionner que des fabricants répondant aux critères de qualité les meilleurs. La plupart d’entre eux, d’ailleurs fabrique pour des sociétés européennes. Nous avons donc obtenu un bon rapport qualité prix. J’ai moi-même visité les usines chinoises.
Tout existe en Chine, et tout dépend de l’acheteur, si celui-ci est animé par la recherche du bon produit qui allie sécurité et qualité, il trouvera les bons produits, mais s’il n’est intéressé que par le « big profit », la qualité sera sacrifiée. On ne peut pas avoir les deux, mais il fait avoir en tête le bon rapport, les pièces que j’achète en Chine, ne sont pas données, elles sont chères mais restent un peu plus abordables que les européennes.
Comment définiriez-vous, aujourd’hui, votre entreprise ?
C&F est une entreprise de distribution de pièces détachées du marché indépendant. Cette distinction s’avère importante face au marché des concessionnaires. Nous distribuons nos produits sur l‘ensemble du territoire national auprès des grossistes et des revendeurs.
Comment choisissez-vous vos clients ?
C’est une question bien difficile ! il n’existe pas vraiment de critères. Bien sûr, nous faisons attention à ce que notre client soit professionnel, connu, solvable, et honnête. Et nous sommes très prudents afin d’éviter de tomber dans le piège qui consiste à livrer en toute tranquillité des produits d’origine qui, finalement, servent de vitrine pour camoufler une activité illicite (contrefaçon). Et d’un autre côté, comme nous assistons à l’arrivée de nouveaux venus sur le marché, nous nous employons à les aider, à leur donner des facilités et à les guider dans le monde de la rechange.
Avez-vous cédé à la tentation de posséder, en propre, des points de vente ?
Dans les années 95, nous avons eu des points de vente à Alger mais avons arrêté assez rapidement, parce qu’il était trop difficile de gérer, à distance, ces magasins, cela demandait trop d’investissement personnel. C’est pourquoi, nous attendons beaucoup de la création d’un marché de gros à Alger, qui permette à notre coopérative de bien fonctionner.
Pouvez-vous nous en dire plus sur ce projet de coopérative ?
Avec plusieurs grossistes et importateurs de pièces détachées, nous avons fondé une coopérative pour la création d’une zone de vente de pièces détachées automobiles du côté de Reghaia. En fait, il s’agit d’une place de marché, d’une vitrine, et non pas d’une centrale d’achat, une place détenue par des distributeurs indépendants, concurrents et confrères et qui se revendiquent comme indépendants. Un projet que nous défendons depuis quelques années et qui prend forme après l’acquisition du terrain et le commencement des installations.
La coopérative serait-elle une prémisse à la constitution d’une association professionnelle, d’un syndicat ?
Avec les temps qui courent, la création d’une fédération devient nécessaire et d’actualité. Nous en parlons mais, à la vérité, je ne sais pas ce qu’il convient de faire réellement. Nous avons un dénominateur commun, beaucoup de choses qui nous rassemblent, nous avons les dossiers, les adhérents et les statuts, il ne suffit plus que de déposer ce dossier au Ministère de l’Interieur mais personne ne souhaite prendre la direction de cette association. Face à la politique actuelle d’austérité, et à une agressivité commerciale plus forte des concessionnaires, il convient de mettre de côté les rivalités, les batailles d’ego au profit de l’intérêt général, pour que le marché indépendant sorte de l’anonymat. Il faut que nous soyons perçus comme un groupe constitué et non plus comme une multiplication d’entrepreneurs personnels sans liens apparents. C’est une demande que je fais à mes collègues, de dépasser tous les clivages d’intérêts ou d’egos, puisque c’est, in fine, le règlement intérieur de l’association qui va déterminer les actions à mener. C’est d’autant plus vrai que, désormais, le « décompte » est fait, ceux qui ont une place sur le marché sont bien connus et identifiés. Pour l’anecdote, je vous dirais que nous avons commencé à parler de cette association en 1994, avec des personnalités comme Siad, Akroune, Ouar, monsieur Baali, et monsieur H Abderrahman (anciennement GMS).
Pourquoi est-ce plus important aujourd’hui qu’hier ?
La nécessité provient du fait que tous les concessionnaires vont devenir agressifs, nous subissons, d’ailleurs, actuellement, des dumpings de la part de certains d’entre eux. Ce que je n’hésite pas à qualifier de concurrence déloyale puisqu’ils disposent non seulement de la force d’achat des constructeurs que nous n’avons pas, et leur prix d achat parfois est trop bas. Il serait plus judicieux pour eux de soutenir davantage leurs réseaux d’agents agréés, en les approvisionnant en pièces détachées, pour qu’ils assurent un service après-vente plus performant, au lieu de s’attaquer au marché indépendant de la pièce détachée. Tous ces agents qui ont investi beaucoup dans la marque et les équipements, et qui, aujourd’hui, disparaissent ou doivent louer leur atelier pour survivre méritent mieux que cela. C’est maintenant qu’ils devraient effectuer un vrai travail de service après-vente en prenant tous les véhicules, de toutes les marques en atelier et bénéficier de l’aide des concessionnaires. J’aimerais que notre gouvernement se penche sur ce problème, mais nous ne sommes pas audibles, parce que nous sommes toujours considérés comme des individualités et non comme un secteur d’activités à part entière.
Pensez-vous que les nouvelles mesures (encore en projet) visant à ouvrir l’importation des véhicules d’occasion vont soutenir les concessionnaires et les faire respirer ?
Il me semble que nous n’aurions pas dû interdire l’importation des véhicules d’occasion de moins de trois ans mais, comme l’a rappelé, fort justement, le Ministre, plutôt l’encadrer par un cahier des charges très précis. Avant, il n’y avait pas de cahier des charges et aujourd’hui, une éventuelle importation des VO de moins de trois ans par les concessionnaires, avec les deniers de l’Etat, s’avère contraire à la politique d’austérité engagée par le gouvernement. Un particulier qui va acheter son véhicule fera très attention à la qualité de son bien, ce ne sera pas forcément le cas avec des revendeurs, d’où la nécessité d’éditer un cahier des charges. Et ce dernier serait confié aux ingénieurs des mines dans le cadre de contrôles techniques effectués lors de l’entrée du véhicule, acheté par un particulier, mais avec son propre argent. J’ajouterais que le système devrait être informatisé pour tracer les véhicules dès le début.
Le véhicule d’occasion pourrait-il être commercialisé par des revendeurs de pièces ou des garagistes, selon vous ? Ou vous-même ?
Il s’agit vraiment d’un autre métier, je ne crois pas que cela fonctionnerait, parce que cela représente beaucoup de temps et d’investissement. Je préfère de loin m’intéresser au SAV.
Est-ce que cela signifie que vous vous intéressez à la création d’ateliers en propre ?
J’ai effectivement comme ambition de développer, ici, à Oran, un service après-vente. Cet atelier remplirait des fonctions proches de celles d’un Speedy par exemple mais prenant en compte également, les nouvelles technologies. L’atelier sera au nom de C&F et les mécaniciens seront formés par les équipementiers en plus des formations de base, ou spécifiques.
Dans ce but, avez-vous été intéressé de rejoindre un groupement international comme Autodistribution, ATR, Temot ou Nexus ?
Nous avons été approchés il y a quelque temps, déjà, par AD Tunisie, mais il me semblait que nous pouvions créer un AD Algérie, plutôt que d’adhérer au pays voisin. C’est pourquoi, je n’ai pas donné suite. En réalité, je me demande encore pour quelles raisons j’adhèrerais, je ne vois pas la finalité réelle dans le temps. Je ne suis pas convaincu que les Algériens soient attirés par le fait d’appartenir à un groupe, culturellement parlant.
Certains distributeurs choisissent de rejoindre un groupement pour bénéficier de formations déjà établies, qu’en pensez-vous ?
A maintes reprises, et avec l’aide de partenaires, j’ai organisé des formations techniques pour les revendeurs et les garagistes. A chaque fois, nous les avons prévenus longtemps avant, nous leur avons rappelé plusieurs fois la date et le lieu, et avons invité 100 ou 200 professionnels intéressés. Au final, c’est une quinzaine de personnes qui se sont déplacées. Les mécaniciens savent que c’est important mais n’arrivent pas à dégager du temps, ne veulent pas fermer leur atelier s’ils sont seuls etc. Je ne crois pas que le groupement, quel qu’il soit, apporte un meilleur résultat. Je crois plus à rassembler dans une école de formation technique, autour d’un équipementier, mécaniciens, réparateurs et élèves.
Vous êtes fidèle à vos fournisseurs, mais pour vous, qu’est-ce qu’un « bon » fournisseur, qu’attendez-vous de lui ?
Le respect du réseau m’apparaît comme une condition première. Qu’est-ce qu’ils attendent de nous dans ce cadre ? Si c’est un chiffre d’affaires qu’ils souhaitent obtenir, ils doivent se conformer à certaines règles. Je ne parlerais pas d’exclusivité mais de protection et à long terme, pour que le chiffre d’affaires croisse durablement. Si l’on multiplie par 10 le nombre de distributeurs, ce sera au détriment de la marge, comme le faisait remarquer Mourad Ouar, dans votre précédent numéro. Certains agents, que nous avions comme interlocuteurs, connaissaient bien les réseaux et protégeaient leurs distributeurs en écoutant le marché. Ce n’est plus le cas chez plusieurs grands groupes internationaux. A l’inverse, je travaille depuis 20 ans avec Sasic, et depuis 20 ans les produits sont toujours de qualité, les échanges sont les mêmes, même les prix ne bougent pas et nous continuons de faire grossir le chiffre d’affaires ensemble. Sasic a toujours choisi de protéger son réseau… Il faut savoir que sur le marché algérien, existent des niches. Pour qu’elles perdurent, il faut respecter et protéger ceux qui y travaillent depuis le début, et surtout ne pas multiplier les acteurs sur ces niches. Ou alors, il faut renoncer aux objectifs ! Je voudrais bien que nos fournisseurs définissent leur politique de distribution et la clarifient parce que nous vivons, aujourd’hui, une concurrence déloyale de la part de certains distributeurs, avec l’appui ou le silence des fournisseurs.
Que mettez-vous également sous le terme de protection ?
En dehors de la protection du réseau, j’ajouterais que la régulation du marché doit être également soutenue par les fournisseurs, de même que doivent être respectées les spécificités du marché. Beaucoup interprètent encore mal notre parc automobile, et, en se fondant sur le nombre de véhicules, soit 5,6 millions, établissent des ratios erronés. Ils oublient qu’avant 2000, c’était un parc uniquement composé de véhicules anciens, voire très anciens, – on parle de la 504, toujours à équiper-, et les temps de remplacements de plaquettes évalués par certains font sourire !
Par ailleurs, nous avons besoin que nos fournisseurs communiquent sur leurs distributeurs officiels, un titre auquel nous avons le droit, et qui nous permet de les aider dans la lutte contre la contrefaçon. Lorsque nous sommes distributeurs officiels, nous travaillons sur la largeur de la gamme et non sur le 5 / 95 ! Les commerciaux doivent en tenir compte avant d’accepter des commandes de volume qui baissent artificiellement les prix. Sasic, par exemple, maintient son prix de vente, ce qui nous permet de toujours garder notre marge, même si elle est petite dans quelques cas.
J’ajouterais également un point fondamental : il faut que les fournisseurs contrôlent leurs exportations parce que des produits arrivant d’autres pays peuvent perturber ou tuer le réseau, ici, en Algérie. Cependant, en règle générale, nous entretenons d’excellentes relations avec nos fournisseurs, Sasic, Remsa, Monroe, NTN-SNR, Elring, Gates, Valeo, Beru, Dolz, Vernet…
Vous évoquiez aussi l’importance du marketing ?
Nous attendons aussi des plans marketing. Bien que nos fournisseurs ne cessent de parler de notre marché comme porteur et ouvrant des perspectives y compris vers l’Afrique, leurs budgets marketing approchent le zéro. C’est contradictoire et ne nous aide pas. Alors qu’ils consacrent des sommes énormes pour d’autres pays. Nous défendons les couleurs des équipementiers et par là même notre business. Mais au final, c’est notre pays qui doit être gagnant car lorsque nous vendons une pièce d’origine ou de qualité d’origine, nous préservons la sécurité des automobilistes algériens. Enfin, cela participe à l’économie globale, puisqu’une pièce premium dure plus longtemps, et, en cela, permet des économies de devises puisqu’il y a moins de remplacements à faire et donc d’importations à réaliser.
Est-ce que votre chiffre d’affaires augmente, ce qui tendrait à prouver que le premium progresse
Notre chiffre d’affaires augmente, en effet, et bien sûr le marché du premium, c’est-à-dire, le marché des produits fabriqués par des équipementiers ou fabricants reconnus. Il faut ajouter, néanmoins, que nous détenons des marques qui attirent la clientèle, notre croissance est aussi liée à cela, à certains produits exclusifs qui servent de produits d’appel.
Le marché de la rechange évolue dans quel sens, selon vous ?
Le marché de la rechange va changer énormément à condition que nos fournisseurs changent de politique. S’ils optent pour la durée. Pour certains produits, nous sommes obligés de nous approvisionner chez les équipementiers que j’ai cités. Mais l’offre, pour de nombreuses pièces, s’avère aussi qualitative et moins chère en provenance de Turquie, d’Europe de l’Est ou d’Asie par exemple. Nous devons bien prendre en compte, des deux côtés, les conditions d’un bon partenariat.
Commercialisez-vous aussi de l’équipement de garage ? Etes-vous également tenté par la fabrication ?
La fabrication nous attire mais exige du personnel, du temps or je préfère me consacrer à la pièce et au SAV, et éviter de trop me disperser. Quant à la fabrication, j’y pense également, mais il faut attendre que la construction automobile démarre en Algérie et, avec elle, les équipementiers, qui vont s’installer, car il est illusoire de prétendre les concurrencer. En revanche, nous pourrions être sous-traitants de ces équipementiers. Mais cela ne pourra résulter que d’une concertation entre les fabricants, le gouvernement et les constructeurs, afin de définir les voies à construire, les investissements à faire en fonction des amortissements possibles, etc.
Vous évoquiez la participation de vos fils dans l’affaire familiale, combien travaillent dans l’entreprise ?
Mes trois fils ont un rôle précis dans C&F Automotive Spare Parts, l’un est responsable des ventes, un autre est responsable administratif et le troisième gère la gamme asiatique, qui fait l’objet d’un traitement particulier. Ils ont grandi avec moi, vécu dans la pièce et ont trouvé naturellement leur place dans l’entreprise !
Vous croyez donc à la pérennité de votre métier ?
C’est toujours un beau métier ! Vous n’imaginez pas le plaisir que j’ai à faire ce métier et surtout la distribution. Sur tout le territoire, dans le plus petit village, on peut nous appeler pour commander des pièces, et cela nous a permis de connaître beaucoup de personnes et le monde de l’automobile en général. Vous voyez naître beaucoup d’innovations, dans les usines ou les salons comme sur Automechanika où le monde était virtuel, cette année ! Toutes ces rencontres, ces découvertes, nous permettent de mieux vieillir !
Propos recueillis par
Hervé Daigueperce
