Stéphane Hayes, responsable marketing d’Industrias Dolz

Stéphane Hayes, responsable marketing d’Industrias Dolz

« Les produits exotiques ne peuvent pas proposer le même niveau de qualité et d’exigence que Dolz »

Depuis 80 ans qu’Industrias Dolz fabrique des pompes à eau pour automobiles, poids lourds et tracteurs, il est devenu l’un des leaders européens du secteur. Dolz fabrique ainsi plus de 3,5 millions d’unités par an, pour une gamme de plus de 1 300 références pour automobiles, VUL ou poids lourds. Une gamme large qui permet à Dolz de couvrir plus de 95 % du parc européen. Rien de moins. Au Maghreb, Dolz s’est également taillé la part du lion sur le marché de la pompe à eau. Tour d’horizon.

Quelle est la photographie du marché de la pompe à eau au Maroc et en Algérie, voire, plus largement, au Maghreb ?

Il s’agit globalement d’un marché à fort potentiel dans lequel nous retrouvons différents acteurs. Des fabricants tels que Dolz ainsi que des marques européennes reconnues, des emballeurs, et également des produits à bas coûts.

Le Maghreb est-il concerné par le marché du kit ?

Les pays dans lesquels les kits se développent sont souvent des pays où la main d’œuvre est assez élevée. Le kit offre l’avantage d’économiser sur le temps de remplacement, puisqu’en une seule et même réparation, tous les composants sont remplacés. Nous ne vendons pas de kits au Maghreb car les utilisateurs finaux, en l’occurrence, les MRA, préfèrent acheter chaque pièce séparément au meilleur prix. De fait, nous assistons également de manière très marginale, à l’arrivée, au Maghreb, des super kits.

Le marche de la pompe à eau souffre-t-il de la concurrence « exotique » au Maghreb ?

Si par exotique, on entend concurrence chinoise alors oui le marché en souffre.  Et ce, doublement. D’une part parce que cette concurrence est surtout vraie pour les anciennes applications sur lesquelles il nous est impossible de nous positionner en termes de prix. D’autres part parce que certains acteurs du marché importent des imitations qui reprennent stricto sensu les codes couleurs et packaging de fabricants ou marques leader sur le marché. A ce titre DOLZ a poursuivi et continuera de poursuivre les contrefaçons sur tous les marchés où ses produits sont copiés.

Justement, comment y palliez-vous ?

Nous y pallions grâce à un réseau de distribution cohérent et bien identifié par le marché, une profondeur de gamme, des lancements de nouveautés de manière régulière, une grande notoriété et une qualité irréprochable. 95 % de nos pompes incorporent des presse-étoupes en carbure de silicium, ce qui garantit une parfaite étanchéité de la pompe à eau. Notre taux de retour garantie est inférieur à 0.05 % de nos ventes.

Les produits « exotiques » ne peuvent pas proposer le même niveau de qualité et d’exigence que Dolz.

Quelles actions marketing mettez-vous en place localement pour booster le marché de la pompe à eau ?

Notre distribution est sélective, ce qui permet à nos distributeurs de vendre dans les meilleures conditions.

Quels sont les besoins en formation sur cette famille de produits ? Comment intervenez-vous sur ces sujets ?

Nous avons développé plusieurs supports, qui permettent à nos clients de mieux maîtriser les aspects techniques liés à la pompe à eau : des livrets de formation, pour tout savoir sur la pompe à eau ; Des vidéos de formation, c’est à dire des tutoriels concernant les pompes à eau ou les kits de distribution avec pompes à eau, composés des principes fondamentaux liés à l’intervention sur ces pièces, les composants, les matériaux et comparaison des avantages techniques… Ces vidéos seront bientôt déclinées dans toutes les langues. L’idée étant de donner un support visuel pour la formation des forces de vente, afin d’accompagner l’argumentaire produit. Nous disposons également de fiches techniques sur les principales causes de garantie, sur la façon d’identifier les causes, et sur les bonnes pratiques à avoir lorsque l’on remplace une pompe à eau, mais aussi de supports techniques (conseils de montage, explications techniques sur les composants des pompes, éléments de différenciation par rapport à d’autres références, etc).    

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