Kamel Hagot, fondateur et gérant et Paul Hagot, directeur export de Getco

Kamel Hagot, fondateur et gérant  et Paul Hagot, directeur export de Getco

« Apporter de la nouveauté sur le marché constitue l’un de nos plus grands atouts et c’est en écoutant le marché qu’on peut le faire. » 

Comment est venue la notoriété de Getco au début des années 90 ?

Quand mon père est arrivé en 89, il n’était pas en territoire inconnu, puisqu’il venait souvent en France, pour acheter des pièces. Très vite, il a retrouvé ses confrères, ses fournisseurs puis s’est forgé sa propre clientèle. A l’époque, une grande majorité des distributeurs algériens venaient s’approvisionner chez lui, le bouche à oreille a été le premier vecteur du développement de Getco !

Vous rejoignez votre père, dès vos études terminées, le métier n’était pourtant pas facile, qu’est-ce qui vous a poussé ?

J’ai tout de suite été passionné par ce métier de la pièce détachée, c’est un beau métier, il faut le dire, un métier qui bouge tout le temps, qui est un perpétuel défi ! Il faut toujours aller de l’avant, ne jamais baisser les bras, même s’il y a une nouvelle loi, une nouvelle réglementation, de nouvelles contraintes sur le marché, il faut prendre tout cela comme autant de nouveaux défis. Lorsque je me rends en Algérie, au Maroc, en Tunisie, après avoir rencontré mes clients, j’éprouve un grand plaisir à m’imprégner des tendances du marché en discutant de longues heures avec les grossistes, avec les détaillants. Je me comporte comme un baroudeur en quête d’informations !

Est-ce que se rendre chez ceux qui officient sur le terrain, en direct, constitue l’une des « recettes » de Getco, ou plus précisément de Paul Hagot ?

Lorsque je rends visite aux détaillants et aux grossistes, j’essaie de comprendre le marché, de collecter le plus d’informations sur ce qu’il demande, pour pouvoir répondre en premier aux besoins de ce marché. Apporter de la nouveauté sur le marché constitue l’un de nos plus grands atouts et c’est en écoutant le marché qu’on peut le faire, en prenant conscience des habitudes des automobilistes et aussi de leur pouvoir d’achat, du prix marché, etc. En clair, je collecte les informations auprès des professionnels du terrain, et les utilise ensuite pour développer les nouveaux produits dont ils ont besoin.

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Comment définiriez-vous la maison Getco ?

Très simplement, comme une société d’export de pièces automobiles. Plus précisément, aujourd’hui nous sommes spécialisés sur la courroie et toutes les pièces de son environnement, comme les galets, les pompes à eau, etc., et aussi, la plupart des pièces d’usure comme les plaquettes de frein, les filtres, les pièces de suspension, les amortisseurs… Nous couvrons tous les types de véhicules sans exception. La règle chez nous étant : « il n’y a pas de non ». Si je devais donner un exemple, je parlerais du poids lourd où nous livrons des pièces que nos clients n’arrivent pas à trouver eux-mêmes, comme, par exemple, les courroies pour les véhicules Great Wall circulant en Algérie et qui sont produites en Allemagne, les coussins d’air pour les bus internationaux en Tunisie ou les pièces américaines pour des moteurs de Ford Ranger, dont les types en Afrique ne sont pas bien définis, etc.,

Vous limitez-vous dans le nombre de marques que vous distribuez ?

Nous ne cherchons plus, aujourd’hui, à intégrer de nouveaux fournisseurs, même si nous étudions toute opportunité. Pour l’heure, nous nous consacrons au développement des marques que nous distribuons à l’image de ContiTech, que nous avons en portefeuille depuis 25 ans, et à celui de notre propre marque, Syncronix, en kits de distribution, en pompes à eau, amortisseurs ou galets tendeurs vendus seuls.

Vous êtes représentant de la marque ContiTech pour quels types de produits et quelles zones géométriques ?

Nous représentons la marque ContiTech au Maghreb et en Mauritanie, en courroies et coussins d’air. C’est le premier contrat que nous avons signé. Puis, il y en a eu beaucoup d’autres, certains ont duré dans le temps, d’autres non.

Les entreprises dont vous avez distribué les produits vous ont-elles contacté ou est-ce vous qui êtes allés les chercher ?

Nous avons vécu les deux situations et les deux époques. Au démarrage, nous étions, forcément, plus entreprenants et maintenant, nous recevons beaucoup de demandes. Par exemple, j’ai contacté les filtres UFI pour les commercialiser en Algérie et nous avons commencé à travailler ensemble. Mais cela a donné l’idée à UFI Tunisie et nous nous sommes retirés. C’est pour l’une de ces raisons que notre portfolio évolue.

Lorsque vous décidez de représenter une nouvelle marque, quels sont les critères qui prévalent à votre choix ?

Nous privilégions d’abord trois éléments essentiels, l’étendue de la gamme, la qualité puis le prix.

Quand vous évoquez la qualité, vous parlez de la pièce d’origine ?

Le fait d’être à l’origine constitue un plus, bien sûr, bien que souvent, ce soit le nom de la marque, qui donne la crédibilité au produit, comme Valeo, Schaeffler ou Bosch, et c’est ce nom qui est recherché. Le distributeur n’essaie pas de savoir si tel produit de Valeo est en première monte ou s’il est de qualité. D’ailleurs, ces groupes ne fabriquent pas tout ce qu’ils vendent. Pourtant, pour le client, la marque symbolise la qualité. Cependant, toutes ces grandes marques disposent déjà de distributeurs référencés. Ce que nous devons faire, consiste à aller chercher d’autres fabricants qui produisent moins cher des produits de qualité similaire ou supérieure aux équipementiers première monte.

Pour revenir sur la marque, est-ce qu’aujourd’hui, la marque Getco, n’est-elle pas devenue aussi importante, parlante, pour vos clients, que les marques que vous représentez ? Qui porte votre garantie, en quelque sorte ?

Au Maghreb, la Société Getco, maintenant, est vraiment bien connue, et souvent associée à ContiTech. Disons que là-bas, GETCO a fait connaître Continental  et Continental  a fait connaître GETCO rapidement. Grâce au travail de fond que nous avons réalisé, et malgré le fait que personne chez Continental n’aurait parié sur le potentiel du Magreb, nous avons permis à Continental de se faire connaître et de se développer sur le marché du Maghreb, parce nous y croyons. Maintenant, il est vrai que notre notoriété, désormais, aide des marques moins connues à entrer sur le marché.

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Pourquoi le client vient-il chez vous, parce qu’il y a Continental ?

En premier lieu, Il vient parce qu’il sait qu’il va acheter des pièces de qualité européenne à des prix compétitifs. Il vient ainsi pour le Continental ContiTech mais aussi le Syncronix, et également pour le Comline, le Mecafilter, le Borg and Beck, NRF, ou le ATE/VDO… et parce qu’avec une seule commande il peut disposer d’une livraison comprenant tous ces produits. C’est l’avantage qu’offre une société exportatrice, et quand celle-ci, comme Getco, est une petite structure, elle bénéficie d’une grande flexibilité, qui lui permet, en plus, d’être en avance sur les grosses machines qui sont sur le marché.

Vous évoquez la concurrence de groupes comme Soeximex ou Automotor, comment est-ce que cela se passe ?

Très bien puisque nous ne sommes pas concurrents ! Si un autre exportateur venait à vendre du ContiTech, il serait mon concurrent, mais en l’occurrence, chacune vend ses produits de son côté et c’est le plus fort qui va vendre, celui qui a le bon réseau, le bon contact, et qui est en avance sur les autres. Récolter le fruit de son travail mais pas celui des autres, telle est ma philosophie. C’est pourquoi je recherche tout le temps des nouveautés pour disposer du produit que les autres n’ont pas et le plus rapidement possible, c’est notre flexibilité, une fois de plus qui nous l’autorise. J’ajouterais qu’il faut avoir le stock nécessaire pour que notre marque soit toujours présente sur le marché, même avec une seule pièce. La présence permanente sur le marché est indissociable de la pérennité de l’entreprise.

La taille de l’entreprise aujourd’hui est un atout, à quel moment pensez-vous qu’elle puisse avoir une taille critique ?

Nous avons atteint la bonne taille actuellement, il nous faut désormais simplement ajuster l’ensemble en fonction de l’activité. Nous nous appuyons sur une dizaine de salariés (entre 10 et 15, selon les périodes) et cette dimension correspond bien à la flexibilité que nous tenons à conserver.  Pour un chiffre d’affaires dépassant les six millions d’euros.

Partout, on évoque les difficultés de recrutement, comment est-ce que cela se passe chez Getco ? Comment s’articule votre management ?

Dans une entreprise comme la nôtre, le poste le plus difficile à pourvoir reste le technicien or c’est ce que nous faisons mon père et moi. Toutes les autres fonctions de l’entreprise exigent de la rigueur, du savoir-faire et du savoir-être. Tous mes efforts sont concentrés sur la meilleure manière de manager, de façon à ce que les personnes de l’entreprise se sentent bien dans leur milieu de travail, adhèrent à l’entreprise et si c’est possible, qu’ils se passionnent pour leur entreprise. Si tout le monde éprouve du plaisir à venir le matin, l’entreprise se porte bien. Et cela n’entre pas dans une stratégie !

Vous appuyez-vous sur des commerciaux dans les différents pays que vous couvrez ?

Je préfère le faire moi-même, car c’est le cœur du métier. Personne ne peut faire ce dont j’ai envie pour mon entreprise. La structure de l’entreprise nous le permet ainsi que l’étendue de notre marché. Il est indispensable que le patron soit toujours sur le terrain, au contact du marché, des acteurs de la profession. Sur les pays où nous sommes bien implantés et sur ceux où il apparaît que c’est nécessaire, au regard de leur potentiel, je m’occupe de la commercialisation, ce qui ne nous empêche pas de nous appuyer sur des relais de distribution dans des pays où nous n’avons qu’une part de marché modeste ou lorsque nous ouvrons un nouveau marché.

Quelle est votre zone de chalandise ?

Nous n’avons aucune limite géographique à part pour les produits Contitech. Nous livrons l’Europe, le Maghreb, les DomTom, les pays d’Afrique et du Moyen-Orient, le Liban, l’Amérique du Sud…

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Comment se définissent vos clients, quelle est leur typologie, quelles sont vos attentes ?

Nous observons une stratégie de distribution fondée sur le potentiel de ventes pour un type de produits sur un secteur donné. Nous n’avons pas de critères prédéterminés ou d’interdits. Je développe avec mes propres clients le produit que je lance, lorsque j’ai atteint ma base de clientèle pour la couverture du marché. Tant qu’ils s’occupent de mon produit, qu’ils soient des gros importateurs ou des petits, cela n’a pas d’importance. Et ce ne sont pas forcément les mêmes en fonction des produits, certains sont plus forts sur les filtres, d’autres sur les amortisseurs ou sur les huiles, il s’avère nécessaire de constituer un panel. Pour être complet sur le plan de la clientèle, nous nous intéressons aussi au marché de la première monte et avons commencé à fournir, par exemple, le fabricant de véhicules sans permis Ligier.

Sur l’Algérie, ou le Maroc, les marques comme ContiTech, premium donc, n’affichent-elles pas des tarifs trop élevés par rapport au marché ?

Plusieurs paramètres doivent être considérés. Contrairement à ce que l’on pense souvent, la courroie est un produit très technique et potentiellement dangereuse pour un moteur si elle n’est pas de qualité. Que ce soit au Maroc ou en Algérie, les automobilistes l’ont bien compris, n’essaient pas de prendre de la mauvaise qualité, parce qu’ils ont peur de la casse moteur et choisissent un produit sûr. Ils vont se tourner vers ContiTech parce qu’ils savent que c’est un produit de très bonne qualité et aussi parce que nous avons accompli un gros travail pour le faire connaître, nous, c’est-à-dire les très bons partenaires que nous avons sur le terrain et Getco. Enfin, par rapport aux courroies de qualité présentes sur le marché, nous sommes bien positionnés en Continental. J’en veux pour preuve le fait que nous vendons encore plus de ContiTech pour les véhicules français que pour les véhicules allemands, où nos parts de marché sont très fortes. On revient toujours à la même analyse de marché et au positionnement que l’on prend pour être compétitif sur un marché donné. Il y a un prix marché et il faut vendre à ce prix, ni en dessous ni au-dessus, au prix exact où le marché achètera. La marque pourra faire la différence, la rigueur germanique aussi, etc. mais au prix marché.

Comment, alors, situez-vous votre MDD Syncronix et quel rôle a-t-elle ?

La MDD permet, d’abord, de contrôler de A à Z un produit, ce qui n’est pas toujours possible lorsque l’on représente une marque pour laquelle il existe un ou plusieurs intermédiaires entre la maison mère et nous.  Avec une MDD, je deviens plus compétitif et je maîtrise le produit que j’achète, que je vends et que je garantis. C’est pourquoi sur les pompes à eau, les amortisseurs, les plaquettes de frein, les kits de distribution Syncronix, je n’ai pas hésité à mettre une garantie équivalente aux normes européennes, comme par exemple les pompes à eau, qui sont garanties un an, ou 30 000 km. Nous voudrions et c’est le futur, car, comme on peut le voir, toute marque, aussi grande soit elle, se lance dans les MDD, pour pouvoir être compétitive sur certains marchés, ou entrer sur un marché. Nous comptons d’ailleurs lancer d’autres produits avec Syncronix sur des marchés, où il n’est pas possible de faire de grands volumes et donc d’être compétitif avec une marque premium. J’ajouterais que le principal atout d’une MDD consiste à disposer de toute nouveauté qui sort avant tout le monde, et ce n’est possible que si l’on n’a pas d’intermédiaire, et que l’on s’appuie sur une petite structure compétitive. Même si l’on doit perdre un peu d’argent au début, il faut quand même être le premier à présenter des nouveautés.

Où faites-vous votre marché ?

Nous assurons le sourcing nous-mêmes et nous trouvons nos fournisseurs un peu partout en Europe. Nous pourrions aussi aller en Chine, mais cela présente plus de risques, exige beaucoup de connaissances, et plus d’énergie dans le contrôle qualité permanent etc. Je préfère, pour cela, l’Europe. En outre, nous faisons fabriquer nos propres produits, si l’usine ne dispose pas de la référence. J’ai pu, ainsi, en premier en Algérie, mettre sur le marché l’amortisseur et le kit de distribution pour la Golf 7, par exemple.

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Est-ce que vous envisagez de fabriquer vous-même ?

Nous y réfléchissons, avons pris des contacts mais cela reste, pour l’heure, à l’état de projet.

Comment voyez-vous l’avenir de votre profession, des exportateurs ?

Notre métier n’a pas de fin, puisque ce que nous savons faire, les équipementiers ne savent pas le faire. Et ils ne savent pas, parce qu’ils n’ont pas la flexibilité dont nous disposons. Aller sur certains pays où personne ne veut aller, se rendre en permanence sur le terrain, être réactif… les exportateurs ont de beaux jours devant eux ! Il est parfois difficile de voir un équipementier créer une filiale dans un pays une fois que l’exportateur a réussi à imposer la marque, mais c’est le jeu, et on redémarre sur un autre produit, une nouvelle marque et un nouveau territoire. Le métier va changer mais les exportateurs seront toujours là.

Comment voyez-vous l’avenir dans les pays du Maghreb ?

S’il est vrai qu’en Algérie, cela a toujours été difficile du fait des changement de réglementations, on sent pourtant que cela avance dans le bon sens, les algériens se modernisent, agrandissent leur société, entrent dans des groupements, cela avance ! En Tunisie, petit pays, les fournisseurs fonctionnent plutôt bien et les gens essaient de progresser. Quant au Maroc, il évolue Tres bien également.

Quels sont vos projets immédiats ?

Nous envisageons d’agrandir l’entrepôt, parce que nous sommes un peu l’étroit désormais, mais aussi de moderniser le système de préparation des commandes et de stockage et, surtout, nous entendons développer davantage la marque Syncronix, qui bénéficiera prochainement d’un site internet dédié avec son catalogue électronique et son propre entrepôt de stockage, et puis nous avons deux autres projets sur le papier mais sur lesquels nous ne pouvons pas encore parler. Je suis convaincu que nous sommes au tout début de la pièce automobile. Je suis un passionné pour mon métier. Et je sais qu’il y a encore tant de choses à faire dans ce métier, qui n’a pas vécu de réelles mutations quoiqu’on dise dans les grands groupements de distribution ou chez les équipementiers première monte. Tout reste à faire, c’est ce qui est merveilleux dans notre métier.

Propos recueillis par Hervé Daigueperce

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