Fouad DAMBRI, Directeur général de SPHENX CO

Fouad DAMBRI, Directeur général de SPHENX CO

« Il faut que chaque professionnel, connaisseur de son secteur, s’engage sur la pièce de qualité parce qu’en tant que spécialiste, il en a la possibilité et la responsabilité. »

Pour protéger la qualité de votre travail, vous décidez d’importer des pièces. Comment avez-vous choisi votre fournisseur, parmi tous ceux qui peuvent offrir de semblables productions ?

Nous avons choisi NPR, au départ, parce que nous connaissions bien leurs produits et parce que la qualité de leur fabrication bénéficiait d’une solide réputation. Une autre raison a présidé à ce choix. Nous avons sélectionné NPR, parce qu’en 2005, ils n’avaient pas de distributeurs exclusifs en Algérie. C’était un marché libre pour eux également, alors que les autres équipementiers ayant déjà leurs propres distributeurs, nous ne pouvions pas travailler avec eux.

Vous décidez d’importer aussi pour le compte d’autres clients ?

Notre volonté consistait à ne pas risquer de voir notre travail mis en cause par une mauvaise pièce, et les pièces que nous importions étaient à usage exclusif de notre atelier. Donc de nos clients, de notre réseau de clients. A chaque fois que nous devions effectuer une rénovation, nous proposions les pièces disponibles chez nous pour plus de sécurité. Tout au début, d’ailleurs, nous ne commercialisions que les segments, puis j’ai proposé les pistons, les coussinets (trois familles de pièces principales pour nous) et nous avons poursuivi le développement petit à petit.

Pour quelle raison avez-vous décidé de développer l’activité pièces au-delà de votre atelier ?

Progressivement, les demandes de pièces NPR devenaient de plus en plus importantes, parce que nos clients étaient satisfaits et cela se savait. Comme c’était moi qui avait fait, en quelque sorte, tout le travail de notoriété de la marque, il m’est apparu naturel de prendre l’activité d’importateur à mon compte. J’avais fait beaucoup d’efforts pour développer la gamme, je la connaissais très bien, il me revenait de la mettre sur le marché et de l’étendre à d’autres clients. Comme le produit était de très bonne qualité, cela m’a beaucoup aidé pour pénétrer le marché.

Gérer un atelier et importer des pièces, ce sont deux métiers différents, quelle stratégie avez-vous adoptée ?

La stratégie que nous poursuivons consiste à satisfaire notre client, c’est-à-dire à lui fournir les pièces dont il a besoin, ou dont il va avoir besoin. Avant de lancer un produit sur le marché algérien, nous réalisons une étude de marché, étudions les potentiels avec nos clients et aussi avec NPR. Puis, nous importons d’abord les fast movers, pour faire connaître le produit (notamment les produits asiatiques qui sont les plus présents dans notre activité) et répondre aux plus grosses demandes, et nous étoffons la gamme progressivement. Le fait que nous ayons l’atelier nous aide beaucoup, également, à suivre les besoins du marché !

Disposez-vous de plusieurs ateliers, comptez-vous développer d’autres ateliers ou des magasins à votre nom ?

Pour l’instant, notre atelier est suffisamment important pour nous occuper et il jouit d’une excellente réputation dans la région, tant en rectification qu’en rénovation, moteur, vilebrequin, surfaçage de culasse, etc. C’est aussi la notoriété de l’atelier qui permet à la marque de se faire connaître. Nos clients nous choisissent avant que nous allions les chercher, et ces clients se sont fait connaître par leur savoir-faire et leurs compétences dans le moteur. Notre réseau de revendeurs s’est constitué intelligemment de ce fait, parce que les clients nous demandent de commercialiser nos produits en toute confiance. Et comme nous les connaissons, que nous parlons le même langage, cela se fait assez naturellement. Au départ, nous n’avons considéré que l’Est et le Centre de l’Algérie, aujourd’hui, nous livrons partout dans le pays. Etendre les ventes sur l’ensemble du territoire s’avère aussi l’une de nos obligations en tant qu’importateur et distributeur exclusif de la marque. Et pour répondre précisément à votre question, Nous essayons plutôt de former des techniciens dans nos locaux, afin de disposer d’une main d’œuvre qualifiée, et pourquoi pas, par la suite, ouvrir des centres qui seraient agréés par nos soins.

L’exclusivité constitue-t-elle un atout ou plutôt une contrainte, du fait des obligations que vous devez à la marque ?

Nous détenons effectivement l’exclusivité sur la voiture française (Renault, Peugeot, Citroën), la voiture asiatique (japonaise, coréenne, indienne, etc.) et la voiture allemande (uniquement sur l’est de l’Algérie). L’exclusivité ne me pose aucun problème, puisque nous sommes des professionnels du moteur, nous sommes une famille de professionnels avec nos revendeurs. Cela est facile de gérer, cela correspond à consulter de manière récurrente nos clients, de nous assurer que ce sont bien des connaisseurs de la pièce moteur et nous pouvons les désigner comme revendeurs pour commercialiser les produits. C’est le savoir-faire qui commande l’ensemble du partenariat, du réseau.

Est-ce qu’il a été difficile de commencer avec une marque comme NPR, une marque qui n’était pas aussi connue en Algérie que certains de ses concurrents ?

Lorsque j’ai commencé à importer, en 2005, les produits de la marque NPR, deux petits clients, seulement, et pour quelques références, commandaient du NPR, en Algérie. J’ai effectué une étude sur la notoriété de la marque et je suis allé chez NPR pour leur proposer de développer la marque, en Algérie. L’étude (et mon réseau) m’a permis de leur montrer que je pouvais développer l’ensemble des références de la gamme et pas seulement les quelques références disponibles en Algérie. Et quand je parle de la gamme, j’évoque l’ensemble du parc circulant d’Algérie, dont j’avais recherché les types moteur, les références complètes. Nous avons commencé à travailler ensemble et comme je suis fidèle à la marque, que les gens de NPR m’ont aidé et me font confiance, la croissance est vite venue au rendez-vous.

Mais avez-vous été tenté d’ajouter d’autres gammes d’autres fournisseurs pour étoffer le portefeuille produits ?

Commercialiser d’autres gammes de produits s’est progressivement révélé nécessaire, et c’est pourquoi, aujourd’hui, outre les segments, chemises et pistons (et ensembles chemises-pistons) nous avons développé les pompes à huile, les pochettes de joints et les joints de culasse, les soupapes, les pompes à eau… mais tous ces produits étaient présents chez NPR. Ouvrir le portefeuille n’a fait que renforcer le partenariat. (NPR fabrique au Japon les segments et la société mère sous-traite auprès d’usines partenaires, de filiales, la fabrication d’autres produits, ndlr avec NE).

Puisque vous êtes initiateur de l’ouverture vers de nouveaux produits, est-ce que vous avez poussé NPR à fabriquer ou à faire fabriquer de nouvelles références ?

Lorsque je fais une nouvelle étude et que je demande des produits à NPR, l’équipementier les a ou, effectivement, en débute la production mais ce n’est pas uniquement pour le marché algérien. Souvent, je fais le premier pas avec Sphenx Co, NPR, alors, inscrit cette production au planning et la propose aux autres clients du groupe. Les autres clients font sans doute la même chose.

Quels sont vos concurrents en fait ? Les sociétés concurrentes en premium, la pièce d’occasion, la pièce bas de gamme voire contrefaite ?

Nous avons des concurrents premium mais chacun est sur son marché et cela se passe plutôt bien. La concurrence la plus gênante vient de la pièce d’occasion, pourtant souvent source de problème pour les acheteurs. Mais par rapport au Maroc, par exemple, c’est beaucoup moins préjudiciable puisque l’Etat algérien n’autorise pas l’entrée des pièces d’occasion dans le pays.

Quels sont vos atouts différenciateurs ?

En quelques mots, je dirais le service, la qualité, la présentation, et l’expérience, parce que celle-ci joue un très grand rôle. Parce que je suis un professionnel de la pièce moteur et que ce n’est pas souvent le cas.

A propos de connaissances techniques, ne redoutez-vous pas que vos clients éprouvent de plus en plus de difficultés à traiter de la pièce technique toujours plus complexe ?

Nous formons tous les jours les mécaniciens, parce que, tous les jours, ils viennent à l’atelier ! Les revendeurs viennent également suivre des formations ou nous allons les voir. D’autre part, nous suivons des démonstrations et présentations produits chez NPR, et aussi sur la qualité, la sécurité…

Comment êtes-vous organisés sur un plan logistique ?

Nous avons nos propres fourgons qui font le service à domicile et lorsque les points de livraison sont trop éloignés, nous utilisons les services de transporteurs avec lesquels nous avons l’habitude de travailler.

Ain M’Lila a souvent une réputation douteuse, on y trouve de tout, et pas forcément de la qualité, est-ce que cela vous pose problème en termes d’image ?

Ain M’Lila est d’abord la capitale de la pièce de rechange en Algérie ! Etre installé à Ain M’Lila s’avère plutôt porteur et tout le monde vient à Ain M’Lila pour la pièce. Quant à la qualité, les professionnels savent que Sphenx Co ne commercialise que des produits de qualité.

Les constructeurs automobiles viennent sur le marché de la rechange, comme PSA et Euro Repar Car Service, comment voyez-vous cette avancée ?

Nous ne craignons pas les avancées de PSA dans ce domaine. Nous ne voyons pas de difficultés de ce côté-là.

Avez-vous entendu parler de l’Association Opérateurs Economiques, et est-ce que cela vous paraît nécessaire ?

Cela me semble important, en effet, et si l’on me contacte, je suis prêt à rejoindre ce groupement, parce que nous sommes là pour défendre les intérêts de tous les professionnels.

Avez-vous été séduits par les incitations du gouvernement vers la création de sites de fabrication de pièces et d’équipements ?

Si c’est dans l’intérêt de l’Etat algérien, bien sûr j’essaierais de voir comment on peut faire. J’y ai déjà songé. Et quand je serais prêt, je me tournerais vers mon partenaire NPR, qui a déjà répondu qu’il étudierait ma proposition et me suivrait sur le projet. Nous sommes vraiment très soudés, très fidèles l’un à l’autre et je crois que le fait que je sois le seul distributeur à ne représenter qu’un fournisseur compte beaucoup pour NPR. Pour en avoir discuté avec eux, l’inverse est tout aussi vrai. NPR pourrait considérer comme dangereux de ne traiter qu’avec un seul partenaire sur l’Algérie. Or cela ne pose pas de problème, parce que les deux parties sont honnêtes, se font confiance et abordent ensemble les aléas du marché. Et nous sommes l’un et l’autre satisfaits du travail que nous faisons dans ce pays.

Combien de personnes compte votre atelier ?

L’ensemble de la société compte presque 40 personnes dont 18 sont dédiées à l’atelier et 20 chez Sphenx-Co, pour la pièce. Nous sommes d’ailleurs obligés d’agrandir encore atelier pour pouvoir installer les nouvelles machines que nous venons de recevoir. Plus qu’un atelier, c’est un gros pôle technique.

Une dernière question ?

Un souhait plutôt que j’ai pour la pièce de rechange, en Algérie. Je souhaite que le domaine de la pièce de rechange, en Algérie, ait une position définie, une valeur. Que chacun, dans sa spécialité se concentre et se consacre à sa spécialité. Celui qui s’est spécialisé dans le secteur de la suspension doit s’occuper de la pièce de suspension, celui qui est dans la pièce moteur, se consacrera à la pièce moteur, etc. Et que ces spécialistes travaillent, en outre, avec des marques de qualité pour que le marché devienne vraiment un marché de qualité. Il faut que chaque professionnel, connaisseur de son secteur, s’engage sur la pièce de qualité, parce qu’en tant que spécialiste, il en a la possibilité et la responsabilité. Le marché serait assaini, en Algérie.

Propos recueillis par Hervé Daigueperce

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