“Don’t spoil the market”!

“Don’t spoil the market”!

Présenté par Bérenger Léonard, directeur des ventes Aftermarket EMEA d’Aisin, Saim ASCI, le directeur général de l’un des plus grands groupes de distribution en Turquie Motor Asin, nous a fait l’honneur de nous recevoir et de répondre à quelques questions. Et de passer quelques messages…

Le salon Automechanika Istanbul affiche une très belle croissance, quelles sont les raisons pour lesquelles vous tenez à exposer lors de cette manifestation ?

Motor Asin existe depuis 45 ans et sa notoriété sur le marché national est bien établie. Cependant, le pays est grand et pour nous, ce salon représente une excellente opportunité pour rencontrer des clients venus de toutes les régions, en quelques jours seulement. Notre stand, comme vous l’avez vu, permet également des échanges entre nos clients, nos distributeurs et nos fournisseurs comme Aisin, par exemple. Nous nous employons à bien les recevoir, à les écouter, à les accueillir sur notre stand. C’est notre objectif premier.

Vous évoquez le marché national, mais vous travaillez aussi à l’export, est-ce que ce salon sert également cette activité ?

L’export représente pour nous 20 % de l’activité globale, vers des pays comme la Russie, la Chine et bien sûr tous les pays en -stans, Pakistan, Afghanistan, et aussi l’Azerbaïdjan, mais aussi, plus récemment l’Egypte ou l’Afrique du Sud. Nous exportons aussi un peu vers l’Algérie. Le salon nous sert à rencontrer ces clients là aussi, d’en créer de nouveaux et de faire la promotion de notre marque de distribution, notre deuxième priorité sur le salon.

Votre marque de distribution se destine plutôt au marché de l’export, parce que votre stand met particulièrement en valeur les marques premium internationales que vous représentez ?

Sur notre marché national, nous privilégions les marques d’origine, première monte, premium. C’est un choix que nous avons fait, parce que nous misons sur la qualité et celle-ci, souvent, est véhiculée par la notoriété de la marque, par ses postions première monte, par son internationalisation. Nous affichons quelque 35 000 références ! Nous y prenons grand soin et c’est pourquoi, je n’hésite pas à m’insurger contre certains équipementiers qui ne savent pas jouer le jeu correctement. Je leur dis de ne pas disperser leurs distributeurs, et de respecter une certaine discipline sur ce marché. Il leur revient de sélectionner les meilleurs distributeurs et de ne pas donner à tout le monde et à n’importe qui. Entre nous, entre les grands acteurs de la distribution en Turquie, nous nous respectons et prenons bien garde à maintenir un bon équilibre, à soutenir le marché premium. Je ne comprends pas pourquoi ZF et Valeo continuent de donner toutes les références aux grands comme aux petits, créant des décalages dans le marché. Je leur demande de ne pas « gâcher le marché », (« Don’t spoil the market ! ». Par ailleurs, je ne manque pas non plus de rappeler que nous avons d’excellents produits qui sont fabriqués en Turquie.

Quel pourcentage représentent les équipementiers turcs dans votre sourcing MDD ?

Nous privilégions, en effet, les produits turcs dans notre MDD, à 95 % ! Des produits de qualité que nous sélectionnons notamment pour les applications européennes. Nous envisageons également de nous fournir auprès de fabricants reconnus en Chine. La compétition devient de plus en plus rude, y compris chez les équipementiers d’origine qui mettent trop de marques sur le marché. Nous devons trouver d’autres moyens de nous différencier. Mais je le rappelle, notre MDD, qui représente 10 % du chiffre d’affaires global, sert surtout nos ambitions à l’export. Nous avons aussi une usine de valves et recherchons des usines qui pourraient ne travailler que pour nous en exclusivité. Nous travaillons beaucoup également sur le PL, et le VU, les applications Scania.

35 000 références, cela exige une logistique forte, comment êtes-vous organisés en la matière ?

Nous possédons deux entrepôts à Istanbul et bientôt un troisième, et en avons un autre à Ankara. Prochainement, nous serons à Izmir et nous couvrirons l’Est du pays en 2020 / 2021.

Les grands équipementiers effectuent des fusions acquisitions, deviennent des géants, ces concentrations ne vous effraient pas ?

Normalement, les grands groupes suivent les plus gros distributeurs et cela irait dans notre sens, dans l’ordre du marché. Les distributeurs se sentent trop petits et ces mouvements chez les équipementiers les force à se réadapter de manière continuelle. En tant que spécialistes de marques premium, nous nous devons d’avoir des gros stocks et compte tenu de la taille de nosfournisseurs, nous nous mettrons en conformité pour pouvoir assurer le service demandé et couvrir notre marché. Finalement, les nouvelles organisations que nous sommes obligés de mettre en place nous font le plus grand bien, elles nous font grandir aussi. Parallèlement, ces grands équipementiers ont également besoin de notre expérience, de nos retours. Cela va dans les deux sens.

Votre adhésion à Temot International participe de cette remise en question permanente ?

Nous sommes actionnaires chez Temot, effectivement, et nous sommes très proches des autres actionnaires. Cette adhésion nous permet d’obtenir un maximum d’informations sur les marchés, les produits, les grandes tendances de notre métier, nous pouvons échanger entre nous et voir ce qu’il y a de nouveau et comment les uns et les autres réagissent face aux évolutions du marché. « First to the market » !

Les constructeurs automobiles deviennent de plus en plus agressifs, certains achètent des groupes de distribution indépendants, qu’est-ce que cela vous suggère comme réaction ?

La tendance des constructeurs à acquérir des distributeurs est très européenne, et n’existe pas encore en Turquie. Maintenant tout est une question de prix et c’est une discussion commerciale. Néanmoins, je n’y crois pas dans notre pays. Nous sommes tellement proches de nos clients que ce serait trop difficile pour les constructeurs de reprendre nos activités s’ils nous rachetaient. Les marchés ne sont pas les mêmes partout, et il faut pouvoir s’adapter. Quand on n’est pas issu de ce marché, cela devient très délicat, il suffit de voir ce qui se passe en Algérie avec les 120 %. Comment réagir ? Un constructeur pourrait-il s’adapter aussi rapidement ? Je n’y crois pas.

Les constructeurs mettent en avant la formation pour prendre des parts de marché, êtes-vous bien soutenus dans ce domaine par vos fournisseurs ?

Nous sommes conscients de l’importance de la formation dans nos métiers et nous suivons 4 fois par an des formations de la part de nos équipementiers, des formations techniques principalement. Ce n’est pas » négociable », nous les faisons ! C’est d’ailleurs ce que nous propose Bérenger Léonard avec la Aisin Academy ! Nous partageons les informations, celles qui viennent d’Aisin, et celles qui remontent du terrain, c’est extrêmement profitable pour les deux. On explique les problèmes, on présente les innovations… Nous sommes des « strategic partners » comme on dit !

   Propos recueillis par Hervé Daigueperce

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