Boris Wuthnow, Directeur des ventes Aftermarket Elring pour l’Afrique

Boris Wuthnow, Directeur des ventes Aftermarket Elring pour l’Afrique

« Nous avons donné une idée de l’avenir avec notre « concept car », voiture modèle qui montre tous les produits du groupe ElringKlinger. »

En quelques mots, pourriez-vous rappeler quelles sont les activités qu’Elring propose à la rechange indépendante ? Et son rapport avec la première monte ?

Elring est la division IAM de la ElringKlinger AG, société anonyme allemande, au chiffre d’affaires global d’1,7 milliard d’euros. En tant qu’équipementier, nous sommes reconnus par nos compétences dans l’étanchéité, la construction légère, la protection thermique et acoustique, mais aussi dans l’électromobilité, c’est-à-dire les batteries et les piles à combustible. Sous la marque Elring, nous commercialisons la partie étanchéité en rechange indépendante. Comme nous sommes homologués chez tous les constructeurs mondiaux, et que nous possédons et les usines et le savoir-faire, nous proposons toujours la qualité première monte dans notre gamme, ce qui nous donne un avantage concurrentiel énorme.

Que représente Automechanika Frankfurt pour Elring ?

C’est le salon le plus important pour nous, on pourrait dire « la mère » de tous les autres salons. Une fois tous les deux ans, nous nous rencontrons à Francfort, nous voyons tout le monde en quelques jours seulement. Ceci nous permet d’avoir un contact avec tous nos clients, nos interlocuteurs, nos partenaires de manière très concentrée et sans passer du temps dans les avions !

Qu’avez-vous annoncé sur le salon en termes de nouveaux produits et services ?

En fait, nous avons encore souligné l’extension de nos gammes de produits, notamment le lancement des kits pour les boîtes de vitesse automatiques et les pochettes complètes pour la gamme VL. De plus, nous avons mis en avant les réseaux sociaux, sur lesquels nous sommes très présents. On parle de Facebook, WeChat, Twitter et YouTube. Nous y avons installé un espace dédié aux intéressés, afin qu’ils se familiarisent avec ces services. De même, nous les avons invités à s’impliquer davantage en faisant partie des photos prises sur notre stand, des photos affichées sur l’écran immense, qui couvre tout le côté de notre stand et publié en ligne par les réseaux sociaux. Nous avons aussi donné une idée de l’avenir avec notre « concept car », voiture modèle qui montre tous les produits du groupe ElringKlinger. Nous avons, également, présenté nos nouveaux catalogues, pour lignes VL, PL et l’industriel.

En quoi est-ce important pour vous de venir sur un salon et serez-vous présent sur M.A.T. et Equip Auto Alger ?

Equip Auto Alger s’avère une bonne plateforme de représentation nationale pour les distributeurs algériens. Pour nous, en tant que fournisseur, nous en profitons afin de pouvoir voir tous nos clients pendant une petite semaine seulement. Par ailleurs, j’aime beaucoup voir comment tout le monde se présente. Il faut reconnaître que depuis ses débuts, le salon a gagné énormément au niveau du professionnalisme. Quand je vois les exposants aujourd’hui et que je compare avec l’édition de 2006, le développement est impressionnant tant du côté de l’organisation que des exposants.

En ce qui concerne le M.A.T. je suis curieux de découvrir comment ce nouveau salon se présentera. Je souhaite aux professionnels du Maroc, et notamment au GIPAM, qu’il prenne ses marques tout de suite et qu’il devienne une plate-forme au niveau national. De plus, pourquoi ne pas penser au Maroc comme « tête de pont » et inclure les pays du sud dans le concept ? Nous cherchons à développer les structures dans l’Afrique subsaharienne, comme beaucoup d’autres fournisseurs par ailleurs. Ce serait donc une opportunité pour nous.

Vous vous occupez notamment de l’Aftermarket au Maghreb, pourriez-vous nous brosser un bref aperçu des marchés algérien et marocain, et dire en quoi ils sont importants pour vous ?

Les deux marchés sont des grands marchés avec des parcs de véhicules plutôt anciens et surtout européens. En même temps, on note une prise de conscience de la qualité et donc une demande en produits de qualité. Ce sont des conditions idéales pour les fournisseurs européens que nous sommes. Nous y sommes présents depuis très longtemps déjà et, aujourd’hui, nous avons un très bon positionnement dans ces marchés.

Comment est organisée la distribution de vos produits dans ces deux pays, vous appuyez-vous sur une distribution sélective, de généralistes, de spécialistes ? Plutôt un ou deux distributeurs ou plutôt beaucoup ?

Dans le passé le marché s’est composé de spécialistes de marques de constructeurs. Entre-temps, il est devenu multimarque. Et la tendance va vers les généralistes de toute marques en gammes VL et PL. Nous en voyons déjà au Maroc et en Tunisie. En Algérie, peut-être en raison de la taille et aussi de la complexité du marché, cela reste, par contre, encore séparé. En fonction de la géographie d’un pays, ainsi que pour refléter la variété de notre gamme, nous avons besoin de plusieurs distributeurs dans les marchés, afin d’assurer la disponibilité de toute notre gamme et dans tout le pays.

Quels sont les soutiens que vous apportez à la distribution et à la réparation en termes de services, d’infos techniques, de tutoriels, de formation, de marketing, d’aide à la vente, de communication, de logistique … ?

Qualité première monte, tarif compétitif, excellente disponibilité, catalogues en ligne, service client d’expérience, matériel marketing, mailing mensuel pour toute nouveauté, infos techniques régulières, vidéos de montage sur You Tube et notre site web, Elring Académie, réseaux sociaux, en fait tout ce dont ont besoin les professionnels.

Elring est une marque premium, comment résoudre l’apparente opposition entre produits premium et pouvoir d’achat encore faible ?

Nous vendons des pièces moteur, dont le joint de culasse, notamment, est une pièce névralgique. Par rapport au coût d’un moteur cassé, le prix pour un joint de culasse de qualité première monte est négligeable. Heureusement, les mécaniciens au Maroc et en Algérie en ont conscience et reconnaissent la promesse de qualité des produits Elring.

Comment avez-vous vécu la nouvelle législation d’importation des pièces en Algérie ?

Nous avons assisté à certains retards et nous vivons toujours des délais encore plus longs afin de compléter les documents pour les expéditions. C’est donc devenu plus compliqué, mais les implications sont beaucoup plus du côté de l’importateur local que chez nous.

Les produits de la ferraille au Maroc sont -ils concurrentiels et gênants pour votre activité ?

Oui et non. Nos produits ne peuvent pas se faire rénover. Il faut les monter neufs et changer chaque fois que le moteur est ouvert. Donc on ne peut pas aller les chercher à la ferraille. En revanche, ce à quoi nous assistons, c’est au remplacement du moteur complet au lieu de réparer ce qui est cassé. Ceci prend des parts de marché et, effectivement, réduit la vente des pièces moteur en soi. Reste à espérer que les moteurs cassés qui sont mis de côté aujourd’hui, se feront aussi réparer un jour.

En règle générale, les produits de mauvaise qualité d’origine asiatique vous pénalisent – ils ?

Non, puisque, pour moi, il s’agit d’un autre choix. Celui qui se décide pour ce genre de produit n’aurait jamais acheté notre produit. C’est quelqu’un qui cherche avant tout le prix, peu lui importe la qualité, la durabilité, la fiabilité du produit. Nous proposons la pièce de qualité première monte. La cible n’est pas la même.

Comment luttez-vous contre la contrefaçon ?

Nous sommes en échange permanent avec nos distributeurs. Ils nous signalent quand quelqu’un essaie de perturber le marché avec produits contrefaits. Nous coopérons également très étroitement avec la douane, qui nous signale des irrégularités par rapport à notre marque. Nous le faisons dans les pays destinataires, ainsi que dans les pays producteurs de la contrefaçon. Par conséquent, nous avons non seulement déjà pu arrêter de la marchandise contrefaite en Chine, mais aussi identifier le destinataire avec ses coordonnées exactes. Nous avons donc pu faire confisquer des produits contrefaits au Maroc et en Algérie, et les arrêter dans les différents ports par les hommes de la douane.

  Propos recueillis par Hervé Daigueperce

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